기업가 정신으로 무장한 사람들이 창업에 뛰어들며 한국 경제에 새 바람을 일으키고 있습니다. 스타트업 성장을 돕기 위해 스타트업 인터뷰 시리즈 ‘스타트업 취중잡담’을 게재합니다. 그들은 어떤 일에 취해 있을까요? 그들의 성장기와 고민을 통해 한국 경제의 미래를 탐색해 보시죠.
우리나라 기업이 만들었는데 해외에서 더 유명한 제품이 더러 있다. 웰스케어(Wells care)의 웨어러블 의료기기 이아소(IASO)가 그렇다. 레이저 의료기기인 이아소는 미국 유명 유통 채널인 아마존, 월마트, 이베이에 입점했다. 문턱이 높기로 유명한 미국 대형 가전 유통사 베스트바이의 문도 뚫었다. 삼성이나 LG가 아닌 덩치 작은 스타트업이 베스트바이에 입접하는 건 극히 이례적인 일이다.
얼핏 들으면 더 넓은 무대를 꿈꿀 것 같지만 웰스케어의 다음 목표물은 한국 시장이다. 콜드레이저라는 획기적인 기술을 보다 많은 한국 소비자가 접했으면 하는 진심에서 비롯한 것이다. 웰스케어의 이성원 대표(46)를 만나 굳이 어려운 길을 택한 이유를 들었다.
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◇동전 파스처럼 붙이는 의료기기
저출력 레이저라고도 불리는 콜드레이저는 특정 세포나 모근을 파괴하는 뜨거운 레이저와 달리 세포 재생 능력이 뛰어나고 혈액 순환을 촉진한다. 북미 병원에서는 통증 완화 목적으로 콜드레이저를 널리 사용한다. 홈케어 기기에 널리 사용되는 LED, 체외충격파 같은 기전과는 결이 다르다.
헬스케어 스타트업 웰스케어는 콜드레이저 기반의 의료기기 개발사다. 대표 상품은 동전파스처럼 몸 곳곳에 붙일 수 있는 ‘이아소’와 접촉 면적과 레이저 출력량을 늘린 ‘이아소 울트라’다. 이아소는 손목터널증후군, 관절염, 염좌, 디스크 등으로 아픈 곳이나 운동 후 불편한 부위에 붙이면 된다. 보조배터리처럼 생긴 이아소 울트라는 밴드를 이용해서 부착하는 방식이다.
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대외적으로 기술력을 인정받았다. 미국 식품의약처(FDA)에서 통증 완화 요법에 대한 인증을 받았고 세계 최대 가전박람회인 CES에 3년 연속 초대 받았다. 2018년에는 과학기술부 장관상을, 2023년에도 경기도 유공포상 경기도지사상을 받았다.
◇10번의 수정 끝에 탄생한 디자인
이 대표와 콜드레이저와의 인연은 의료기기 기업 하이로닉 재직 시절로 돌아간다. 병원용 콜드레이저 기기의 프로젝트 매니저(PM)였던 이 대표는 사업과 제품 기획, R&D, 영업, 마케팅까지 담당했다. 이때 콜드레이저에 통증 완화, 림프절 자극 등의 효과가 있는 것을 알게 됐다. 평소 농구를 즐겼던 그는 크고 작은 통증에 시달리곤 했다. 그럴 때마다 회사에서 취급하던 병원용 콜드레이저 기기를 떠올렸다. 집에서도 콜드레이저로 통증을 관리할 수 있으면 좋겠다 생각했다.
생각을 실천에 옮겼다. 2016년 헬스케어 스타트업 웰스케어를 설립했다. “콜드레이저 기술을 이용해 부작용이 없고 효과가 좋은 치료기를 가정용으로 만들었으면 좋겠다는 개념만 있는 상태로 창업했습니다. 어떤 형태로 만드는 게 좋을지 고민하던 찰나에 전신에 동전파스를 붙인 아내가 눈에 들어왔어요. 동전파스 형태로 만들면 편하고 부담 없이 사용할 수 있겠다 싶었습니다.”
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의료기기는 나이 많은 사람들이나 쓰는 물건이라는 고루한 이미지에서 탈피하고 싶었다. 실용적이고 세련된 디자인을 고집했다. “스포츠 활동이나 스마트폰 사용 후유증으로 손목 터널증후군, 팔꿈치 엘보, 족저근막염 등을 앓는 젊은 환자가 많습니다. 작고 예쁘게 만드는 게 관건이었죠. 큰 디바이스는 활용도가 떨어져요. 착용 시 환자 티가 나면 젊은 소비자들이 외면하겠죠. 10번이나 디자인을 수정한 끝에 최적의 크기와 디자인을 찾아냈습니다. 지름 48mm의 원형이었죠. 한국 여성의 손목에 딱 들어맞는 크기입니다.”
◇외부 도움 없이 의료기기 등록 추진
의료기기는 사용 목적과 인체에 미치는 영향에 따라 4개 등급으로 분류된다. 높은 안전성을 요구할수록 등급이 높아지는 구조다. 이아소는 3등급 의료기기다. 그만큼 까다로운 요구사항을 충족했다는 얘기다.
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의료기기 전문 컨설턴트에 의뢰하지 않고 직접 의료기기 등록을 추진했다. “식품의약품안전처로부터 의료기기 허가를 받으려면 의료기기 성능시험부터 통과해야 합니다. 보통은 외부 도움을 받아서 진행하지만 저희는 자체 진행했어요. 컨설팅 비용이 없었거든요. 다만 경험이 풍부했어요. 어떻게 해야 시행착오를 줄일 수 있는지 알고 있었죠. 대부분의 업체가 성능 시험 단계에서 좌절해요. 최악의 경우 처음부터 다시 개발해야 하죠. 그 동안 1~2년의 시간을 더 쏟아야 하고요. 의료기기 산업에서 10년 이상 몸담은 덕분에 그 소중한 1~2년을 아낄 수 있었습니다.”
제품의 성능을 입증할 임상시험도 진행했다. “고려대 병원과 전북대 병원 등 종합병원을 찾는 만성통증환자 대상으로 임상을 진행했습니다. 대학병원을 찾을 정도면 심각한 상태인데요. 이분들에게 이아소를 사용하게 한 후 차도를 확인했어요. 무릎 관절염 환자의 경우 2~4주 사용했을 때 통증이 3분의 1 정도로 줄었다는 결과를 얻었습니다. 홈케어 제품으로 이런 결과를 얻은 건 드문 일이죠. 의료기기 등급과 임상 결과는 이아소의 강력한 소구 포인트가 됐어요.”
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홈케어 기기의 치료효과에 의문을 제기하는 이들에겐 할 말이 많다. “일반 레이저와 콜드레이저의 차이는 강도입니다. 일반 레이저가 단기간에 높은 출력의 에너지를 주입한다면, 콜드레이저는 상대적으로 저강도의 에너지를 긴 시간 주입하는 것이죠. 광량의 절대치가 동일하면 효과도 같습니다. 병원에서 5분간 조사하는 에너지를 이아소로 일주일간 주입한다고 생각하면 됩니다. 저희가 권고한 대로 사용 시간을 채우면 동일한 치료 효과를 얻을 수 있습니다.”
◇아마존·베스트바이 문턱 넘은 한국 회사
열과 성을 다해 야심차게 출시했건만 시장과 투자자의 반응은 싸늘했다. 콜드레이저에 대한 국내 인지도가 사실상 없는 상태였던 게 화근이었다. “창업 후 국내 IR을 진행했을 때 대부분의 투자자들이 부정적으로 판단했습니다. 어떤 투자자도 이 아이템에 투자하지 않을 것이라는 혹평도 들었죠. 굉장히 절망적이고 충격적이었어요.”
해외의 반응은 180도 달랐다. “똑같은 아이템으로 캐나다에서 IR를 했는데 한국과는 달리 호평을 받았어요. ‘어떻게 콜드레이저 기기를 피부에 붙일 생각을 했냐’며 훌륭한 아이템이라고 극찬했죠. 콜드레이저 통증 치료에 대한 인식이 없는 우리나라에 비해, 북미 시장에서는 레이저 통증 치료가 보편화 돼 있고 시장 규모도 갖춘 상태였어요. 게다가 북미에 가정용 레이저 의료기기를 전문으로 하는 기업이 거의 없었어요. 대부분 병원에 납품하고 있었죠.”
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미국 시장에 먼저 진출했다. 아마존, 월마트, 이베이에 이어 한국 의료기기 최초로 베스트바이에 입점했다. “베스트바이는 북미 지역 매장 수만 1200여 개가 넘는 미국 최대 가전 유통사입니다. 입점 절차가 까다롭기로 유명해요. 샌프란시스코 테크크런치 박람회에 참가했다가 미국 베스트바이 공식 벤더사 임원 눈에 띄어서 입점을 추진하게 됐는데요. 프레젠테이션, 헬스케어 평가단의 테스트, 위험성 평가단의 검증 등 까다로운 입점 프로세스를 밟았습니다. 거의 1년에 가까운 시간이 소요됐죠. 헬스케어 전통 시장인 미국에서 인정받았다는 점에 큰 자부심을 느낍니다.”
◇한국 시장 개척, 지금이 적기
코로나 바이러스가 종지부를 찍어가던 2022년 말부터 다시 한국 시장 문을 두드렸다. “팬데믹 여파 때문인지 가정용 의료기기 수요가 증가했어요. 몇 백 만원짜리 안마의자를 덜컥 구매하는 이들을 어렵지 않게 찾아볼 수 있었으니까요. 미국 시장에 집중한 기간 동안 콜드레이저에 대한 국내 인식도 달라져 있었어요. 인플루언서나 기존 구매자들을 통해 입소문이 난 덕이었죠. 한국 소비자들은 지인이나 신뢰할만한 사람의 추천을 통해서 치료기를 구매하는 경향이 있거든요. 그렇게 구매한 분들 사이에서 실제로 통증 완화 효과가 좋다는 소문이 나면서 선순환을 창출한 거죠.”
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라인업을 확장하기 위해 신제품 출시를 준비 중이다. “병원용 장비 ‘이아소 프로’와 생체 신호를 기반으로 통증을 진단까지 하는 ‘이아소 스마트’, 신경계 질환 치료기기 ‘이아소 뉴로’가 다음 후보입니다. 이아소 2세대 모델은 개발이 완료됐어요. 생산 능력을 높이기 위해 공장도 확장 이전합니다.”
전통 오프라인 매장에 진출하는 게 목표다. “가정용 의료기기는 일반 유통 채널에서 모두 취급할 수 있다는 장점이 있습니다. 확장성이 크죠. 당연히 병원, 약국 같은 전문 의료 유통 채널에서도 판매 가능합니다. 현재는 온라인 채널 중심으로 유통하고 있는데요. 오프라인 시장에도 본격 진출하고 싶어요. 전통적인 유통채널인 베스트바이나 코스트코의 오프라인 매장에 입점하면 의미가 클 것 같습니다. 한국 시장에서도 마찬가지고요. 우리나라에서 기반을 좀 더 다진 후 해외에서 더 크게 성장하고 싶어요.”
