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미국에 법인 또는 거점을 만드는 노하우라는게 있을까요? 점자 콘텐츠 스타트업인 센시는 미국 거점이 절실하고, 지금 만드는 과정에 있습니다. 성공담의 공유는 아닙니다. 현재진행형의 공유입니다.
1. 센시는 뭐하는 회사 : 점자 스타트업
2. 미국서 뭘 하려는지 : 구독 모델. 미국 회사가 돼야한다!
3. 해보니 뭐가 다른지 : “8년째 미국 사업하다가 올해에야 이해한 법인 실체화란 개념”
미국 진출기를 공유할 스타트업인 센시에 대한 짧은 이야기부터입니다. 작년 3월의 쫌아는기자들 레터 제목은 [’점자의 아마존’을 꿈꾸는 센시 서인식 대표]였습니다. 서 대표의 인터뷰입니다.
“아버지가 시각장애인이에요. 처음에는 5~6급 수준, 장애가 심하진 않으셨는데 수술을 받고 한쪽 눈이 실명하신 다음 다른 한쪽 눈도 점점 안 좋아졌죠. 점자가 필요한 수준까지 됐어요. 6년 전쯤요. 점자(點字) 기기를 사드리려고 찾아다녔어요. 점자 기기란 게 말하자면 노트북 같은 물건인데 점자 자판이 딸려있어요. 점자 책 파일을 USB에 담아 꽂고, 아래 점자 자판에 손을 대요. 그러면 이 자판이 순서대로 튀어나와, 손의 감각으로 점자를 읽어요. 그게 600만~700만원요.” “사실 아버지는 ‘이 나이에 점자 배우는 게 힘들다’며 결국 기기를 안 사셨어요. 의문만 남았죠. ‘뭔가 이상하다’고요. 내가 더 싸게 만들어보자고 했죠.”
“2년 꼬박 걸려서 점자 기기를 만들었죠. 좋은 점자 기기를 100만~200만원에 팔자는 창업 목표는 눈앞인 줄 알았죠. 시장은 달랐죠. 기기를 만들고나서야 이 시장이 완전히 ‘보조금 먹기’ 시장인걸 알았어요. 700만원짜리 제품에 정부 보조금이 80%예요. 실제 구매하는 시각 장애인은 140만원만 내요. 제 제품이 더 좋다고 생각했지만 가격을 낮추긴 너무 힘들더라고요. ‘규모의 경제’를 달성하면서 가격을 낮춰야하는데, 그러기엔 시장이 너무 작아서 많이 팔 수가 없어요.” “저희 기기는 1대에 150만원이었는데 8대 팔았죠. 결국 모든 업체가 보조금에 의존할 수밖에 없고, 혁신을 할 이유도 없는 거예요.” “시장이 작은 또다른 이유가 있어요. 점자 콘텐츠가 너무 부족했어요. USB에 넣어 볼만한 점자 파일이 있어야 기기를 살 텐데, 애초에 점자 파일이 없으니, 가뜩이나 적은 기기 수요가 더 적은 거예요. 쓰린 실패 후에 피벗한 지점이에요. 점자 콘텐츠를 만들자고요.”
2015년 창업한 센시는 점자 책을 만드는 스타트업입니다. 책 파일을 자동으로 점자 파일로 바꿔주는 자동 프로그램을 만들었습니다. 센시는 세계 48개 언어를 점자로 번역하는 기술을 확보했고 점자로 변환한 책만 300만 권이 넘습니다. 책 제작비용도 10~50달러 수준으로, 이전 점자번역 방식(100~200달러)보다 훨씬 쌉니다. 하지만 점자 책은 좁디좁은 한국 점자 책 시장만 갖고는 부족합니다. 태생적으로, 세계 점자 책 시장 전부를 목표로 삼아야한답니다. 작년 매출 72억원을 올렸고 올 상반기에는 100억원을 넘었습니다. 센시에게 미국의 거점은 단순히 시장 확장을 위한 도전이 아니라, 제대로 돌아가는 기반을 갖추기 위한 필수 요소입니다. 서인식 대표와는 추석을 앞둔 지난 9월 7일 인터뷰했습니다. 서 대표는 미국 LA, 쫌아는기자 1호는 도쿄입니다.
◇센시는 뭐하는 회사 : 점자 스타트업
-점자 스타트업인 센시는 이제 자체 공장을 보유했죠. 직접 점자 책 생산하죠?
“공장을 지었죠. 생산 쪽은 많이 궤도에 올려놓은 상태고요. 올해 원자재가 급등하는 와중에도 다행히 센시는 계속 제품 가격을 낮추는 방안을 찾아내고 있습니다. 도서 만드는 공정은 다 끝냈고, 반자동화까진 왔으니, 이제는 완전한 자동화를 목표로 보완하고 있죠. 찍어내는 책 종수도 늘고, 판매도 꽤 늘고 있습니다. 올해 상반기에 100억원 매출을 돌파했어요. 작년이 72억원 정도였습니다.”
-책을 얼마나 팔면, 반년에 100억원 매출이 나오나요?
“컨테이너로 해외로 많이 보냈습니다. 매출 비중은 해외가 70%, 국내가 30%입니다. 컨테이너에 실어서 해외로 많이 보냈어요.”
-벌써 해외 비중이 70%인데도, 왜 또 해외를 뚫겠다고 분투하시나요?
“센시는 처음부터 해외 비중이 높았어요. 왜냐하면 본래 한국 사업을 쳐다봤던 회사가 아니라서요. 오히려 ‘국내 매출이 왜 이렇게나 많이 올라왔지?’하고 있어요. 한국에서 보면 고무적인 수치입니다.
하지만 본래 센시가 창업할 때의 목표, 말도 안 되는 점자 도서 가격을 끌어내리자라는거였는데, 아직 완전하겐 달성하지 못했어요. 시장내 가격, 그러니까 우리가 현재 (B2B 형태로) 공급하는걸 보면요. 결국 직접 B2C(소비자 판매)를 열어야하거든요. 10월에는 B2C를 시작합니다.(@인터뷰 후반에 나오지만, 미국은 점자책 가격이 한권에 70~150달러다. 센시는 책 파일을 자동으로 점자 번역해 출판하는 프로그램과 자체 공장 설비를 확보해 도서 가격을 계속 낮춰왔다. 그럼에도 센시의 목표인 “눈이 안 보이는 사람들이 오히려 책이 더 중요하다. 그래서 일반인과 같은 가격에 책을 읽어야한다”는 목표는 쉽지 않다. 센시는 현재 15~20달러까지 가능한 구조를 갖췄다. 목표가 눈앞이다. 단, 시장에서 센시의 책이 잘 팔린다면 말이다.)
-미국에서 B2C를 제대로 하려면, 역시 미국 법인이 필요하다는거죠?
“미국에서 B2B를 할 때는 중간에 벤더사를 끼거나, 수수료 주면서 할 수 있습니다. B2C는 전혀 다릅니다. 미국 사람들에게 센시 미국법인은 미국 회사라야 합니다. 미국 진출의 숙제인 거죠. 센시가 몇년째 도전하고 고전하는 겁니다. 그 실마리를 찾기 위해서.
흔히 ‘법인의 실체화’라고 하더라구요. ‘미국 진출 법인을 미국 사회가 미국회사로 받아들일 수 있는 구조’로 만드는 일을 그렇게 말해요. 회사만 있고 현지 직원 몇 명 있다고 실체화되는 게 아니고, 이 회사 자체가 미국의 비즈니스는 물론이고 문화에도 녹아들어가야하고, 지역 커뮤니티와 협력 모델도 다양하게 만들어야 되고요.”
“미국 출장이 장기화로 되고 한국 못 들어가는게 그게 어려워서 입니다. 미국 법인의 보드 멤버들을 현지의 좋은 분들로 보강하고, 누가 센시를 보더라도 진짜 미국 회사처럼 보이고, 실제로 미국 사회 내에서 협력하는 회사로 만들고, 그런 이미지를 확립해야합니다. 그런 사람들 만나고 영입하고 조직 구성하는 일을 하고 있습니다. 창업했을 때부터 미국 돌아다녔으니, 벌써 횟수로 8년 했습니다.”
◇센시는 미국서 뭘 하려는지 : 구독 모델 론칭. 미국 회사가 돼야한다!
-미국에선 점자 책을 직접 서점에서 팔지는 않고, 예전부터 에이전시를 통해 도서관 같은 곳에 공급하는 일까진 해왔던거죠?
“예. 이번엔 개인들이 온라인에서 점자책를 구매할 수 있는 판매사이트를 만듭니다. 또 점자책을 렌털로 받아보는 서브스크립션(구독) 모델을 준비하고 있습니다. B2C입니다. 개인 고객들을 직접 만나는 겁니다. 창업하곤 줄곧 영어든, 한국어든, 어떤 언어든 자동으로 점자로 번역해 점자 동화책이나 필요한 점자 책을 만드는, 그런 프로그램을 만들었고요. 이게 잘 되고나서는 작년부터 올해까지 줄곧 공장에 매달렸고, 생산 가격을 엄청나게 낮췄습니다. 센시의 진짜 목표인 10달러, 20달러짜리 점자 책을 만들 수 있도록요. 다행히 여기까진 왔어요. 미국 와서 센시의 이런 목표를 도와줄 현지 기관들과 협업을 모색합니다.”
-미국에서도 현지에 공장도 하나 만들고 책 생산가를 최대한 낮추고 B2C로 진입한다. 온라인 점자책몰을 만들어 직접 팔기도 하겠다. 조만간 월정액 받고 점자책을 보내주는 구독도 시작한다?
“내년부터는 미국에도 공장과 기계를 하나하나씩 설치하려고 해요. 24년까지 미국에서 자동화 공장도 만들어보려고 합니다. 미국 시장을 보다 보니, 미국은 온라인 도서 구매율이 절반 이상입니다. 그래서 온라인몰 도전입니다. 센시가 한꺼번에 모든 연령대 책을 할 순 없고, 일단 아동용과 부모 시장에 타깃하고 있습니다. 아이들 점자책 분야를 구색 맞춰놓습니다. 쉽게 말해 전집 판매와 비슷합니다. 여기에다 미국은 전체적으로 구독형 서비스가 많이 보급돼서, 이걸 활용한 전략을 짜고 있습니다. 아무래도 전집으로 구성하다 보면 도서 가격을 아무리 싸게 해도, (전집 전체 구입하는) 금액대가 높아집니다. 구독 모델로 하면 일정 수의 도서를 받아서 구독하고 다시 반납하고 새로운 도서들을 계속 이어가는 식의 모델입니다. 미국 현지의 판매 채널과 물류 업체 등과 어느 정도 조인을 다 해놓은 상태입니다. 구독은 렌털인데, 아무래도 도서가 훼손 이슈가 있을 수 있습니다. 다행히 점자 도서는 기본적으로 바인딩 제본이라고 해서, 링제본의 형태를 합니다. 리페어하기가 다소 쉽다는 장점이 있습니다. 미국 쪽에 리페어 설비를 도입하고, 차츰 전체 도서 생산 라인이 들어오는 걸로 가닥을 잡고 있고요. 구독 사이클이 돌게 되면, 여러 차례 임대된 점자 도서들은 미국 지역 내 도서관이나 저소득층 학생들 지원하는 프로그램을 맡는 기관에 기부하는 방식입니다. 지역 사회와 함께 가는 모델입니다. 이런 순환을 만들려는 구상입니다.”
“기대하는 건 매출 측면도 있지만, 일단 미국이라는 사회에서 센시가 그냥 한국에서 온 회사가 아니고 진짜로 미국에서 활동하고 있고, 미국에 실체가 있는 회사라는 걸 미국 사회에 보여주는 게 중요하다고 생각합니다. 인력도 거의 미국인으로 채웁니다. 미국인들 이력서 받고 면접 보고요. 한국의 센시 팀이 갖고 있는 미국내 인적 네트워크는 한계가 워낙 명확하기 때문에 다양한 분들을 영입 추진하는 중입니다. 미국 사회의 네트워크가 있는 분들, 말하자면 시각장애인 복지관이나 관련 협회나 단체 분들 만나서 이야기를 하고요, 그 외에도 비즈니스 섹터, 컨설턴트, 변호사 등 현지분들을 만나고 있습니다.”
◇센시는 미국서 뭘 하려는지 : 고가인 점자책 100달러의 벽, 이거 깨고 20달러에.
-창업가의 시간이 스타트업의 가장 귀한 자산인데, 미국 법인 세팅하는데 얼마나 시간을 할애하고 있나요?
“올해 2~3월에 미국에 있었습니다. 8월에 들어와서 지금까지 있고 아마 10월 말에나 한국 들어갈 것 같습니다. 12월에도 나와야할 것 같습니다. 올해 1년은 저와 또다른 한국팀 직원이 교대로 계속 왔다 갔다 했습니다. 비자 신청을 했습니다. 내년에는 비자 받고, 한 달은 미국, 한 달은 한국 이런 식으로 왔다갔다 해야할 것 같습니다.”
-미국 법인은 어디에 설립하나요?
“현지 직원은 초반에 움직일 수 있는게 3명 정도밖에 없었습니다. 7~8명까지 늘리려고 뽑고 있습니다. 이것말고, 센시와 협업할 전문가들을 보드 멤버 또는 사외이사 같은 자리로 모시고 있습니다. 네트워크 있는 분들을 영입합니다. 이렇게 보드 멤버로 8명 정도를 영입 추진하고 있습니다. 센시의 취지에 동감하고, 몇 분은 미국 법인 준비가 완료되면 합류하기로 했습니다. "
“센시는 원래 미국 법인이 있었습니다. 그러니까 미국쪽 에이전시와 협업하는 정도의 역할하던 법인인데요, 그건 원래 샌프란시스코 쪽에 있었습니다. 이제 모델을 확장하려니, 그리고 온라인 비즈니스까지 하기 때문에 법인의 형태를 연방 법인 형태로 변경해야 되는 이슈도 생겼고, 미국 각 지역의 세율같은 것도 확인해야하고해서, 현재는 미국 법인 설립 장소를 동부나 캘리포니아 쪽까지 다각도로 보고 있어요. 후보지를 세 군데로 좁혀서, 페이퍼웍하면서 고민하고 있는 중입니다.”
-미국의 온라인 비즈니스 일정은? 온라인에서 파는 점자책 가격은? 점자 구독 서비스의 가격은?
“10월 셋째주에 미국 동부에서 시각장애인 전시회가 있고 비슷한 시기에 독일에서도 북페어 전시회가 있습니다. 그 시점에 론칭 시점을 맞추려고 마무리 작업을 하고 있는 중이고요.(@인터뷰 당시는 9월초였음) 도서 가격대는 15~20달러 정도로 맞춰놓을 예정입니다. "
“미국에서 점자 책은 아무리 싸도 70달러 정도합니다. 보통 100~150달러 정도입니다. 센시는 해리포터 시리즈도 준비하고, 론칭때 같이 선보일 예정입니다. 계속 언어나 콘텐츠들이 늘어날 겁니다. 출판사들과 얘기하는 빈도가 잦아졌거든요. 단, 컨셉트를 잡은 게, 모든 도서를 다 할 수도 있지만, 모든 도서를 다 하기에는 설비의 한계도 있고, 물량칠 수 있는 캐파 자체의 한계가 있기 때문에, 조금 전략적으로 보고, 아이들 위주의 책 시장으로 먼저 들어가려고 합니다. 그후에 연령대를 확장하는 방식입니다. 또 단순한 동화같은 책들도 있지만, 실제 교육에 활용할 수 있는 교구 컨셉트의 제품들을 쭉 추가하는, 말하자면 고객 입장에선 난이도 있는 점자 책을 좀 더 싸게 살 수 있도록 할 계획입니다. 자동 번역이란 기술 혁신으로 떨어뜨린 가격으로 승부보는 전략입니다. "
◇센시는 미국서 뭘 하려는지 : 해리포터 점자책... 초등학교 저학년 우선 타깃
-미국에서 점자책을 15~20달러에 판다? 그 정도면 일반 도서와 같은 수준 아닌가요?
“비슷한 가격이에요. 원본 도서 대비 3~5달러 정도 비싼 편입니다. 반응은 좋습니다. 고맙게도 미국 연관 기관에서 센시의 이런 점자책을 리뷰해주세요. 리뷰 올려도 되냐라고 문의들도 많이 옵니다. 무엇보다, 센시의 생각에 동감하는 분들이 많아지고 있어요. 센시는 점자 책에도 점자 뿐만 아니라, 글자나 이미지도 같이 있어서, 같은 책을 부모와 아이가 같이 보도록 하자는 겁니다. 현장에서도 많이 테스트했고요. 시각장애인과 일반인이 같이 볼 수 있는 책이 교육적으로 얼마나 도움이 되는지, 그런 리뷰들을 써주세요. 우리 방향이 시장에서 맞겠다라는 희망입니다. 나머지는 비즈니스적으로 얼마나 공격적으로 갈 것이냐의 판단입니다. 한 마디로 머니 게임이란게 남아있는 것 같습니다.”
-점자 책 구독은 시각장애인 아이를 둔 가정에는 먹힐 것 같은데요? 너무 비싸면 안되지만.
“가격대는 보고 있어요. 월 기준으로 30~100달러 정도요? 일반 도서의 구독 모델을 보니, 대략 한달에 3~5권에 30~50달러 정도하더라구요. 다만 시각장애인이 학습할때 속도 때문에 월단위로 이 정도 권수는 다소 많지 않나하고 약간은 조정이 필요해보이기도 합니다. 한번 점자 책을 보내줄때는 5권정도로 하고, 렌탈 기간은 고민하고 있습니다. 가격하고 배송과 회수, 즉 한달 주기 할거냐 아니면 2개월 단위로 할꺼냐가 남아있는 경영 판단의 영역입니다. 구독 모델 론칭할때 초등학교 저학년을 타깃으로 하고, 현재 50여 종을 준비했고, 연말까지 100~120종 정도를 준비할 계획입니다. 미국의 잠재 고객 조사를 하는데, 특이한 대목은 미국의 시각장애인들의 구매력이 의외로 꽤 컸습니다.”
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◇해보니 뭐가 다른지 :“몇년 유학했다고 미국 비즈니스 안되는 한계... 목표치의 10~20%도 쉽지 않아”
◇해보니 뭐가 다른지 :“다시 창업팀 빌딩하는 느낌... 단, 한국인 빼고 팀빌딩해야하는”
◇해보니 뭐가 다른지 :“8년째 미국 사업하다가 올해에야 이해한 법인 실체화란 개념”
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