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@그때 투자(나는 그때 투자하기로 했다)에선 현업 투자자가 왜 이 스타트업에 투자했는지를 공유합니다.
베트남은 동남아 1위, 세계 3위의 새우 수출국이다. 베트남 정부는 2018년부터 농업 개발부를 중심으로 새우 양식업을 전략 수출 산업으로 선정하여 적극적으로 육성해왔으며, 그 결과 현재 90여개국으로 새우를 수출하고 있고, 우리가 한국에서 즐겨 먹는 새우의 절반 이상도 베트남에서 들어오고 있다. 베트남 새우 양식업 시장은 6.7조원 이상의 규모로 베트남 전체 어업 수출의 45%이상을 차지한다.
◇동남아의 대표 유니콘은 어업 스타트업
새우 시장의 규모가 크니, 이 기회를 보고 진출하는 스타트업은 베트남 뿐만 아니라 동남아에 많이 보인다. 아직 발전되지 않은 대규모의 시장은 스타트업들에게 매우 매력적일 수 밖에 없다. 동남아의 대표 유니콘 스타트업인 인도네시아의 eFishery 역시 어업에서 나왔다. 새우 양식업은 그 중에서도 규모는 크지만 아직 해결되지 않은 기회의 산업이며, 여전히 많은 새로운 스타트업들이 뛰어들고 있다.
그럼에도 불구하고 이 시장은 왜 아직도 디지털화되지 못했을까? 물론 많은 요소들이 있겠지만 우리가 주목한 이유는 시장에서 필요한 적절한 프로덕트-마켓 핏을 제공한 솔루션이 아직 부족했다는 것이다.
◇새우 양식업의 적...’성장을 막고 새우를 작게 하는 질병’
아무리 좋은 기술도 사용하는 사람이 없다면 의미 없다. 비용을 지불하고 우리의 기술을 사용하는 사람이 없다면 비즈니스의 본질인 수익 창출이 근본적으로 불가능하기 때문이다. 뛰어난 기술력을 가지고 세상을 혁신시키겠다는 희망찬 목표를 가지고 사업을 시작했지만, 고객들에게 외면당하는 케이스는 흔하게 찾을 수 있다.
Forte에의 투자를 검토하면서 주목한 부분이 Forte가 프로덕트-마켓 핏에 집중한다는 점이었다. 시장에서 필요로하는 서비스를 만들어서 고객이 실제로 비용을 지불하고 제품 서비스를 사용하게 만드는 것이 바로 스타트업 업계에서 항상 언급되는 프로덕트-마켓-핏 (Product-Market Fit)이다. 포르테는 새우 양식업에서 당장 필요로하는 문제를 해결하는 적용가능한 수준의 기술을 개발하면서 시장에 진입하였다. 바로 이점이 포르테의 시장 확산이 빠르게 진행되는데 중요한 역할을 했다.
새우 양식업 시장의 어민들의 가장 큰 고민은 언제나 수익성이다. 이 사업의 수익성을 높이는 방법은 심플하다. 부가가치가 높은 크기 큰 새우를 많이 생산하는 것이다. 새우가 건강하게 자라서 상품성이 높은 사이즈가 큰 새우가 되기만 하는 것이다.
여기서 수익성의 핵심인 새우의 건강한 성장을 방해하는 것이 있다. 바로 질병이다. 베트남의 새우는 주로 3가지 질병에 크게 노출된다. EHP (Enterocytozoon Hepatopenaei), EMS (Early Mortality Syndrome) and WSSV (White Spot Syndrome Virus)가 바로 그 세가지이다. 해당 질병들에 걸리면 각각 조금은 다른 증상이 나타나지만, 결과적으로 새우의 성장이 둔화되어 새우가 작은 크기에 머물게 되거나 결국 죽게 된다. 질병을 미리 예방할 수만 있다면 상품성이 높은 새우 생산이 가능한 것이다.
RAPID라는 Forte Biotech가 개발한 질병 진단 키트로 새우 양식업에서 주로 나타나는 3개의 질병을 쉽고 빠르고 정확하게 진단해주어 상품의 가치를 높여준다. 외부의 실험실로 보내는 번거러움 없이 새우 양식장 현장에서 새우에서 DNA를 손쉽게 추출하여 진단기기에 넣으면 1시간 내에 질병 감염 여부를 알 수 있다..뿐만 아니라, 기존 솔루션이 6백-7백만원의 고가의 비용이 드는 것과 달리 40만원의 진단기기 하나와 회당 8천원-1만 5천원라는 저렴한 비용으로 진단이 가능하다.
◇Kit과 Michael의 이야기, “새우 양식업 어민은 철저한 비즈니스맨”
베트남 새우 양식업의 70-80%는 소규모이다. 소규모 양식장의 어민들은 가격 대비 성능을 고려한다. 포르테의 솔루션은 아직 디지털화되지 않은 70-80%의 소규모 양식장을 대상으로 그들에게 필요한 성능과 편의성을 기반으로 프로덕트-마켓 핏을 찾아 빠르게 성장 중이다.
처음 Kit과 Michael을 만났을 때 가장 먼저 그들이 강조했던 이야기는 바로 “새우 양식업을 하는 사람들은 정말 철저하게 비즈니스맨이다”라는 것이었다.
Kit과 Michael을 포함한 Forte팀은 늘 새우 양식장에서 시간을 보낸다. 양식장의 어민들을 ‘엉클’이라고 부르고, 자주 가서 대화하고 얼굴보고 친해지면서 친밀감과 신뢰를 쌓고, 정말로 그들이 원하는 것이 무엇인지 듣기 위해 노력하고 있다. 싱가포르를 거점으로 한 킷 역시도 최소한 격주로 베트남에 가서 새우 양식장에 간다.
소규모 양식장의 어민들이 비용 때문에 사용을 주저할 수 있다는 것은 오해라는 것이다. 그들은 투자 대비 효과가 있다면 사용하는 것을 전혀 꺼려하지 않는다고 한다. 그래서 Forte팀은 철저하게 수익성 향상을 중요한 커뮤니케이션 메시지로 생각하였고, 사업 초기부터 실제 생산성과 수익성 향상을 증명하고자 노력했다. 이들의 테스트 결과는 눈에 띄었다. 한 양식장의 예를 들어보면 실제로 크기가 1.5배 정도 더 큰 새우를 생산했고, 이로 인해 매출이 2.5배 성장했고, 수익성 역시 2.2배 성장했다.
어민들간의 입소문은 무엇보다 강력한 마케팅이다. 성공한 사례들이 한개 두개씩 생겨나면서, Forte의 질병 진단 키트를 사용하는 어민들은 빠르게 늘어나서 2023년 초 소풍이 투자한 시점에 약 15개였던 양식장 수가 현재 158개로 확장되었고, 호치민 시 주변의 Can Gio(껀저)현을 시작으로 전개한 사업이 9개 이상의 현으로 지역적으로 9배 이상 확장되었다.
◇‘어업 스타트업의 기회’ 들어봤지 않나? 왜 안하는가.
동남아에서 스타트업 투자를 하면서 어업 관련 비즈니스 아이디어를 한번도 안들어본 사람이 없을 것이다. 아직 기회는 무궁무진하다. 포르테 바이오테크는 단기적으로는 새우 진단 키트라는 뾰족한 솔루션을 가지고 영리하게 시장을 확장해사는 전략을 실행하고 있다. 하지만 그 비전은 훨씬 담대하고 크다.
질병 진단 서비스를 통해 수집되는 데이터를 기반으로, 장기적으로는 보다 정교화된 솔루션을 제공함으로서 어업의 선진화, 디지털화를 가속화하는데 지속적으로 기여할 것이며, 새우 이외의 다른 품종으로의 확장하는 등 대담한 시도등을 통해 동남아 어업에서 중요한 역할을 해나갈 것이다. 앞으로의 행보를 기대한다.