임이랑 코니바이에린 대표는 참 많이 알려진 창업자입니다. 저출산의 위기 시대에 ‘아기띠’를 만드는 스타트업이기 때문입니다. 언론이 주목하기 딱 좋은 스타트업입니다. 하지만 쫌아는기자들의 포인트는 ‘누구나 한번쯤 해봤을테지만 아무도 도전하지 않았던, ‘아기띠’ 창업을 실행한 이유’입니다. 1인 창업기의 거의 끝판왕인 임 대표입니다. 1도 모르는 영역에서 무작정 ‘세탁소’에 가서 만들어주세요라고 시작한 그 용기. 1인 창업을 준비하는 분들에게 많이 레터 포워딩해주세요.
두번째 포인트는 매출 300억원대인 7년차 스타트업이 ‘투자 제로인 이유’라는 대목입니다. ‘왜 투자 안 받으세요’란 질문에, “왜 투자 받아야하는가요?”라고 되묻는 임 대표입니다. 투자 혹한기에 임 대표의 철학도 하나의 관점입니다. 남다른 관점인만큼, 이번엔 조금더 그의 멘트를 촘촘하게 전달합니다. ‘아’ 다르고, ‘어’ 다른, 말투에 더욱 신경을 쓰면서.
참, 쫌아는기자들이 정의한, 코니가 풀려는 ‘페인포인트’는 아기띠가 아닙니다. 아기띠의 불편을 푼 스타트업이 아닙니다. 코니는 ‘엄마의 시간의 빈곤’에 도전하는 스타트업이 아닐까요.
1.아기띠는 의류와 다르다...로컬 취향과 무관한 엄마의 필수 제품
-코니바이에린은 해외에 아기띠를 파는 기업으로 유명합니다.
“코니는 ‘부모로서의 삶을 더 쉽고 멋지게’라는 미션의 스타트업입니다. 아기띠부터 턱받이, 레깅스, 후드, 타올 등 육아에 꼭 필요한 제품들을 만드는 회사예요. 첫째 아이가 돌 되던 날, 2017년 9월에 창업했어요. 7년차 회사고요. 아기띠만 말하면, 세계 110여 국에서 120만개(누적) 이상 판매했어요. 단일 제품으론, 90%가 해외 판매 비중입니다. 작년 매출은 310억원 대고요. 조직의 규모는 60명 정도입니다. 주로 판매되는 나라는 한국, 일본, 미국입니다. 대만, 홍콩, 싱가포르, 말레이시아 등에서도 많이 팔려요.”
-아기띠 사진 본 적이 있어요. 근데 아기띠라는게 잠재적 시장 사이즈가 작지 않을까요. 스타트업은 시장의 크기가 꿈의 크기라는데….
”아기때 가격대는 6만 원 정도. 6만~7만 원 사이에요. 천 한 장으로 된, 가볍고 간단한 아기띠예요. 글로벌하게 아기띠가 주력 제품인 회사들의 연간 매출은 한 1000억원 정도되는 것 같아요. 글로벌 두 곳 정도가 1000억원 정도 해요. 하지만, 납품가 기준이니, 사실 잠재적으론 고객이 지불하는 돈은 더 클 수 있습니다. 결국 아기띠 기업의 사이즈로 증명된 건, 한 1천억 정도.”
-왜 하필 아기띠?
”아기띠는 동서고금을 막론하고 아기를 안는 데 필요해요. 문화적인 차이가 생각보다 많이 없어요. 패션용품과는 달라요. 일반 옷은 핏이나 컬러, 되게 로컬한 취향들이 많이 반영되요. 아기띠는 ‘아기를 재운다’ ‘내가 쉽게 안는다’는 기본적인 욕구를 충족시켜줘요. 불편을 해결하는 제품이죠. 체형이 달라도 사이즈 조절하면, 아기띠는 어느 나라에서 파나 큰 차이가 없어요. 로컬의 취향은 원단의 컬러와 같은 것들 뿐이예요. 외형과 기능을 규정하는데 문화적인 차이는 크지 않아요.”
2.“아기도 세상에 처음 나왔지만, 나도 엄마된 건 처음이었다”
-임 대표님이 ‘이 문제 풀겠다’고 생각한 페인포인트는 무엇인가요? 옛날 포대기로 등에 아기를 업던 걸, 앞으로 안는다?
“아기띠들은 생긴 건, 굉장히 비슷해요. 예전 아기띠 아시죠? 앞으로 메는 배당 같이 생겼죠. 코니는 간편하게 만든 것뿐이었어요. 2016년 9월에 첫째 아이를 낳았어요. 저는 원래 목디스크가 좀 있는 사람이예요. 출산 2년 전에 한 번 파열이 됐었고 거의 붙었을 때쯤 아기를 낳은 거예요. 자연주의 출산이라고 옛날 방식으로 아기를 낳았어요.”
“모유 수유도 되게 오래 하고 싶은거예요. 수유를 하다보니, 자꾸 밑을 쳐다보게 되면서 목이 바로 나가요. 급성 파열이 되면 누워 있어야돼요. 중력의 영향으로, 목이 많이 아픈 상태가 되거든요. 출산 2년 전에 파열이 됐을 때 병원에 바로 입원했어요. 재활의학과 쪽으로. 근데 아기가 있으니 입원은 못 하고 아기를 봤어요. 누워서 수유하고.”
“아기를 보는게 너무 힘들더라고요. 저희 아기는 등에 센서가 있어서, 내려놓으면 바로 깨고 이래요. 하루종일 안고 있어야 되는데, 내 몸이 편하기 위해 장비들을 서칭하기 시작했어요. 출산 준비를 위해서 미리 사놨던 스웨덴 왕실에 쓰는 무슨 아기띠 같은 걸 사놨거든요. 그 비싼걸. 근데 막 위로 써야 되고 뒤도 조절해야 되고, 여기는 당겨야 되고, 뒤는 뭐를 채워야 하고, 딸깍딸깍 해야 하고, 아기띠를 하는데 할게 너무 많은 거예요. 이렇게나 불편한 일인가?”
“대부분 아기띠는 앞으로 안는 모양이면, 승모 쪽이 이렇게 좁잖아요. 여기를 짓누르는데, 아기가 한 6~7kg 되는데 너무 아픈 거예요. 저는 산후 조리원도 일주일 만에 나왔거든요. 빨리 집에 와서 아기랑 같이 루틴을 만들고 싶은 마음에. 갑자기 목 디스크가 터지고, 제가 기존의 아기띠를 다른 엄마들보다 특히 심하게 불편하게 느낄 수밖에 없는 상황이었죠.”
-다른 엄마들은 ‘아파도 참자’고 참아졌지만, 임 대표님은 아파서 참을 수 없는 상황이었던거네요?
”그쵸. 그냥 ‘다들 불편해도 이렇게 쓰나 보다’라고 생각할 수 있죠. 출산전에 저는 티몬이란 회사에서 프라이빗브랜드를 론칭한 경험이 있었어요. 뭔가를 만들어, 시장에 내놨던 경험들이 있었던 사람이었죠. 제가 그냥 좀 까탈스러운 소비자이긴 해요. 이건 왜 이렇지? 왜 안내 문구가 없어? 문제의식을 많이 갖는 사람인데 아기띠를 사용하는 게 너무 어려워요. 등에 버클을 채워야하는데, 그럴려면 목을 숙여야하는데, 목 디스크 때문에 혼자선 할 수가 없었어요.”
“남편 없이는 아기띠를 쓸 수가 없어요. 기존의 아기띠로는 아기를 못 키우겠는거예요. 아기를 딱 안았어요. 거울을 딱 봤는데, 와, 내가 이렇게 못 생겼나. 아기띠를 한 모습이 마음에 들지 않는 거예요.”
-아기띠는 기능성 제품이니까, 엄마의 패션까지 고민하긴 어려웠겠죠.”맞아요. 엄마로서 나는 내가 마음에 들어야 되는데, 그냥 거울 속에 비친 내 모습이 영락없는 ‘옛날 아줌마’라는 편견의 모습. 머리는 막 헝클어지고, 배는 이만큼 나오고. 가슴은 불어 있고, 아기를 안으니, 몸은 이만하고. 검정색 아기띠를 멘 제 모습이 사랑스럽지 않았어요. 엄마로서의 내 모습도 마음에 들어야하지 않을까요? 아기도 세상에 처음 나왔지만, 저도 엄마로서 처음 시작하는 거거든요. 엄마로서의 저를 되게 긍정할 수가 있어야 되는데. 하루 종일 차고 있는 아기띠를 한 제 모습이 마음에 들지 않았어요.”
3.“이모님 배수진 치고, 퇴직금 쓰면서...세탁소, 샘플실, 원단, 패턴실 돌아”
-아기띠 불편함은 수백만명의 엄마들이 경험했겠죠. 하지만 다들 창업하지는 않죠.
”뭔가 있을 것라고 생각했어요. 분명히 세상에는 다른 아이디어가 있다. 고민을 나만 한 게 아닐 거다. 엄청 찾아봤어요. 검색. 일본? 일본 사람들은 가벼운 걸 좋아하니까, 분명히 작고 가벼운 아기띠가 있을 거야. 직구해 간편한 아기띠를 막 샀어요. 미국? 미국에선 옆으로 한 3미터짜리 천이 있어요. 둘둘둘둘 마는거. 미국 사람들이 쓰는 포대기? 베이비랩도 샀어요. 이렇게 7개나 샀어요. 5,60만원 들었죠, 아기띠를 사는데만.”
“뭐 하나 마음에 드는 게 없었어요. 이래서 싫고 저건 저래서 싫고. 천 한 장으로 아기를 안는 방식이 마음에 들었는데, 아까 얘기했던 베이비 랩요. 근데 너무 길어요. 아기 안고 식당에 갔는데 바닥을 제가 베이비 랩으로 쓸고 있는 거예요. 3미터니까. 천이 왜 이렇게 길어야 될까? 그냥 묶어놓으면 될텐데. 그냥 입으면 되게. 여긴 등판이 있으면 좋겠다. 그래야 뒤가 어딘지 확실해서 입기 쉽겠다. 왜 두겹이지? 한겹이면 좋겠다. 사실 천 한 장으로 아기를 안는 건, 인류가 애초부터 쓰던 방식이잖아요.”
“남편한테 엄청 얘기를 했어요. 그랬더니 남편이 ‘그럼 네가 만들어 봐라’고.”
-’불편하면 직접 만들어보라’는 조언? 그런 조언하는 남편은 뭐하는 분?
”티몬을 창업했던 사람 중에 한 명이에요. 공동창업자 5명 중 한 명요. 창업해본 적이 있는 사람이죠.”
“그땐 되게 약간 화가 났어요. 내가 해야할 일도 이렇게 많고, 맨날 쪽잠 자는데, 내가 어떻게 하라고. 실은 창업엔 다른 이유도 있어요. 예전에 티몬 다녔었는데, 당시 동료들이 ‘이랑 씨는 자기 사업하면 잘 할 것 같아’ 그랬거든요. 마지막까지 저를 믿어주지 못했던 사람이 사실은 저 자신이었어요. 저는 사업할 깜이 아니라고. 그런 상황에 남편의 자극이 맞아떨어진거죠.”
-갓난아기 옆에서 창업준비했겠네요.
”아기 6개월 때부터 준비해서 아기돌 때 출시한 거죠. 맨날 남들한테 사업하면 잘 할 것 같다라는 말만 들으면서 사는 것도 싫고, 망할 거면 빨리 망하자라는 취지로, 그냥 될 대로 되니, 한번 해보자라고 생각이었죠. 처음 간 곳은 세탁소. 봉제를 부탁하려고. 이렇게 앞으로 안는 포대기 같은 걸 만들어보고 싶다고 했죠. 그랬더니 세탁소가 아니라 샘플실에 가라고. 샘플실? 검색해보니, 샘플을 만들어주는 약간 양장점 같은 데가 있더라고요. 샘플집에 갔더니, ‘패턴은 있어요? 원단?’ 질문을 엄청 해요. 준비물 안 갖고 왔으니까 숙제를 해오란 거죠.”
“동대문 가서 원단을 한 7개 샀어요. 왜냐하면 천의 특성에 따라서 달라질 테니까. 그다음에 패턴실. 패턴실에서는 그림을 가져가면 도안으로 만들어주는 거예요. 패턴 들고 샘플실 가니, 샘플 7개가 나왔어요. 원단 종류별로. 당시 아기가 이유식 할 때였고, 너무 힘들어했더니, 남편이 이모님 부르자고. 퇴직금 2000만원인가 있었는데, 그걸 까면서 생활했어요. ‘이모님 배수진’을 치고, 망하면 이모님 퇴직하시고 제가 다시 아기를 보는거죠.”
4.“1인기업이 어느날 아기띠 출시했다고 팔릴 리가 없지 않는가?”라는 질문
-창업까지 쭉 혼자서?
”제품이랑 마케팅까지는 어떻게 저 혼자서 했어요. 그때 남편이 조인했어요. 저는 마케팅 경험은 있는데, 오퍼레이션 쪽은 실제로 해본 적이 없어요. 티몬 다닐때도 다른 서포트 조직이 있어요. 일당백으로 혼자 커버할 수 있는 부분은 다 했는데, 오퍼레이션 부분은 진짜 어려웠어요. 그랬더니 남편이 ‘사이트에 올리는 건 내가 해줄게’라고 딱딱 해주더라고요.”
-1인 기업이 어느날 아기띠 출시한다고 팔릴 리가 없잖아요?
“모델 구해서 아기띠 사진 찍고 판매하려고 할때, 인스타그램을 보다가 어떤 아나운서가 되게 불편한 아기띠로 남편을 막 케어하는 동영상이 있었어요. 진짜 허리 아픈데 싶어서, DM을 보냈어요. ‘허리 안 아프세요? 제가 그냥 엄마인데 이렇게 창업해서 아기띠를 만들어 봤는데 혹시 원하시면 보내드려보고 싶어요’. ‘좋다’는 답장이 왔어요. 근데 그분이 올린 거예요.”
“오늘 백화점에 이 아기띠하고 나갔는데 사람들이 거짓말 안 하고 한 10명이 물어봤다고. 저를 태그하곤, 이 사람이 창업을 준비하고 판매를 곧 할 것 같다고. 요청하지도 않았는데 올려주신 거예요.”
“그날밤, 남편이랑 밤을 새서 사이트를 완성하고 다음날부터 판매를 시작했어요. 이미 준비는 돼있었고, 초반 500개 만들었는데, 500개가 다 나갔죠. 한 2주 만에.”
-다음부터는 그냥 일사천리로 탄탄대로인가요? 투자도 엄청 받으면서?
”아니요. 투자는 지금까지 한 번도 안 받았어요. 초반에 물량 완판되니, 다음번 생산까지 시간이 있어요. 그 기간에는 판매를 할 수가 없어요. 그럼 나는 뭘 할까. 집에서 손수 포장해 송장 붙여서 보내던 걸, 물류센터로 옮기고 계약하고요. 그다음, 고객들한테도 계속 재입고나, 판매 시작, 사용법 설명, 반품과 환불을 해줘야 하는데, 이러다 내가 그냥 하루 종일 전화만 받고 있겠다 싶어서, CS도 뽑았죠.”
“집에서 창업했기 때문에 나와 남편, 그리고 세 번째로 모신 분이죠. 첫번째 외부인인 거죠. 넥슨에서 12년 동안 팀장하다가 아기가 초등학교 가면서 퇴사한 케이스예요. 초등학교 엄마들은 손이 많이 가니까. 근데 아이가 1학년 때 6개월 동안 쉬었는데, 자기는 너무 일을 해야겠다는 거예요. 티몬의 CS팀장님께 부탁해 소개받았는데, 만나자마자 너무 베테랑이잖아요. 12년 차니까.”
“모든 권한을 위임하고, CS는 알아서 해달라. 환불 기준 없는데, 대표라고 생각하시고 세워주시라. 기준 만들고 그거에 맞춰가지고 환불 가이드도 만들고. 나는 그 분야 모르니, 전적으로 신뢰할 테니까, 다 책임져 달라 했죠. 그분이 지금까지 있으세요.”
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5.“여성의 생애 주기 중에 가장 민감할때, 우리는 그들을 고객으로 만난다”
-아기띠와 같은 제품은 CS가 중요할텐데, 임대표님 운이 좋았네요.
-매출이 300억원대면, 아기띠가 아닌 다른 제품으로 확장한거죠?
-아기 용품은 진입 장벽이 낮으니, 선발주자인 코니를 타깃한 노이즈 마케팅도 적지 않을 것 같은데요.
6.“아이 내복 사는데 검색, 또 검색...잘못사도 일단 입히곤 또 검색.. 그리고 왜 이리 비싼가”
-스타트업이 타사와 경쟁에 많은 리소스를 투입하면, 다른 아이디어나 확장에 쓸 리소스가 모자라게 되죠.
-아기 엄마들이 필요한 아기 용품과 의류가 생길 때마다, 여기 저기 비교하는데 시간 쓸 필요 없이 코니만 오면, 딱 가장 좋은 제품을 살 수 있도록 한다는 것?
-아기는 너무 빨리 크니까. 한 달 전과 지금은 필요한 용품과 의류가 다른거죠? 엄마들이 쇼핑은 좋아하지만, 아기용품 구매는 ‘쇼핑’이 아니라, ‘노동’이다?
7.“남이 설정해놓은 ‘성장 속도의 기준’이 우리에겐 없다”
-코니는 스타트업이지만 한번도 투자를 안 받았어요. 왜 투자를 안 받아요?
-투자를 받으면 빠른 성장이 가능하죠. 빠르게 물량 생산할 수 있고, 마케팅도 세게 하고, 해외 진출도 빨리 할 수 있고, CS 인력을 많이 늘릴 수 있잖아요.
-적자가 난 적이 없나요? 창업 첫 해부터?
8.“사무실 커피는 무조건 맛있어야 한다. 구성원들이 커피 사러 걸어나가면 공간에 모인 의미가 없지 않나.”
-흑자나고 직원수가 수십명인데도, 사무실 없이 5~6년을 보냈다는 얘긴가요?
-등기부등본상 본사 소재지가 작년 11월까지 ‘창업자의 자택 주소’?
-재택하는 스타트업의 사무실 조건은, ‘직원들이 오고 싶어하는 공간’이어야 한다?
9.“재택 근무의 원칙. 사무실에 모여야 할 땐, 비행기를 타서라도, 아이를 누구에게 맡겨서라도 모여야 한다. 일은 일이니까.”
-끝까지 사무실 안 만들고, 완전 재택 기업도 해볼 수 있지 않나요? 이제 와서 사무실이 필요한 이유?
-재택 기업에 취직하니까, 꽤 멀리 사는 직원도 있지 않나?
-앞으로 매출은 얼마까지 가고 싶은가.
-해외 진출 전략은? 한국, 일본, 미국, 중화권 4개 리전으로 나눴다고 들었다.
10.“소아과는 1시간 기다려야 해요. 3일후에 또 가야해요. 엄마들은 시간의 빈곤인 것죠.”
-급 철학적인 질문. 왜 한국 출산율은 0.7일까요? 왜 아기를 안 낳을까요? 해결책은 뭘까요?
-소아과가 ‘시간의 빈곤’ 만드는, 출산의 발목이다?
-정부에선 특단의 대책이라고 여러 방안을 내놓고 있는데 안 먹힐 것 같나요? 예컨대 강제 육아휴직 같은 것?
11.“아기 레깅스살때 엄마들이 한장 가격에 많이 고민 안 했으면 좋겠다”
-임 대표님 얘기들 들어보니, 코니의 미션은 엄마들의 ‘시간의 빈곤’을 조금이라도 줄여주는 것 같다.
-아이를 1명만 낳으니, 아이에게 돈을 많이쓰니, 기업의 고급화 전략도 틀린 건 아니잖아요?
-코니에는 육아맘 직원들이 많은데, 육아맘을 위한 운영 방식은 뭔가요?
-엄마들에게 아이들 유치원 등하원이 그렇게 힘든 일이었나요? 몰랐어요.