@그때 투자(나는 그때 투자하기로 했다)에선 현업 투자자가 왜 이 스타트업에 투자했는지를 공유합니다.
메이코더스 팀을 처음 만났던 2021년 말, K-beauty 시장은 지금보다는 덜 뜨거웠습니다. K-beauty가 글로벌 표준으로 자리잡을 수 있을지 반신반의하는 시기였죠. 하지만 아래 이유 때문에라도 K-beauty의 글로벌화는 필연적으로 올 미래라고 봤었습니다.
1. 한국 콘텐츠의 인기는 서구권에서도 올라왔고, 한국 소비재 글로벌 수요도 증가할 것. 2. 한국의 화장품 제조 인프라는 세계 최고 수준이고, 제조유통의 장벽이 낮아진다면 K-beauty 시장은 더 커질 것이라는 것. 3. 화장품의 트렌드 사이클은 빨라지고 유통 환경은 계속 변화를 맞이할 것인데, 전통 브랜드보다 Agile하게 소비자 취향과 유통 환경에 대응 가능한 인디 뷰티브랜드가 속도감 있게 치고 나갈 수 있을 것이라는 점.
3년 후 지금, 한국 화장품의 수출액은 역대 최고를 갱신했습니다(’24 3분기 $74억). 이제 K-beauty는 중국에서 미국과 일본으로 축을 옮겨가며 서구권, 아시아권 상관없이 전 세계에서 러브콜을 받고 있습니다. 이 성장세는 온라인 중소 인디브랜드가 견인하고 있고요. 하지만, 북미 화장품 시장의 한국 침투율은 아직 1%에 불과합니다. K-beauty의 글로벌화는 이제 시작입니다.
이번에 소개하고자 하는 메이코더스 팀은 ▲K-beauty 역직구 플랫폼 ‘SEOUL4PM’ ▲글로벌 셀러향 K-beauty 제조 중개 플랫폼 ‘MayK’를 운영하고 있습니다. 3년 전 연을 맺은 이 팀, 이젠 다음 K-beauty 패러다임을 이끌 것 같습니다. 남들이 하지 않던 방식으로, 남들이 아직은 주목하지 않는 국가에서, 남들이 아직 주목하지 않는 “롱테일 이커머스 셀러”들의 K-beauty 유통과 제조를 IT로 혁신하고 있거든요.
◇Seoul4PM, 대형 브랜드, 바이어 중심의 시장에서 외면 받던 온라인 중소 바이어들을 공략하다
화장품 유통과 제조는 대형 브랜드, 바이어들 위주로 거래가 일어날 수 밖에 없는 구조입니다. 브랜드사, 유통사는 중소형 셀러보다 한번에 많은 물량을 발주할 수 있는 대형 바이어들을 대응하는 것이 비용 효율적이기 때문이죠. 비교적 작은 물량을 유통하는 중소 바이어들은 좋은 가격으로 제품을 확보하기도 어렵고 대응도 제대로 받지 못합니다. K-beauty 수출 비핵심지역이라 대응할 지역 담당자도 없다면 이 문제는 더욱 심각해집니다.
메이코더스는 특이하게 대형 바이어가 아닌, 필리핀 이커머스 중소 셀러들을 시작으로 K-beauty 역직구 플랫폼 Seoul4PM를 시작했습니다. 모든 무역 프로세스를 사람이 핸들링하는 회사였다면, ROI가 나오지 않아 불가능한 일이었을 겁니다. 하지만 메이코더스는 중개무역 프로세스의 대부분을 IT로 자동화 해 놓았습니다. 발주 건수가 많아져도 인력이 추가적으로 투입될 필요가 없기 때문에 ROI가 여전히 유지될 수 있었죠. 투자 당시, 3인의 인력만으로 필리핀 온라인 K-beauty 유통의 25%를 점유했던 회사입니다. 최근에는 소형 발주건들을 자동 취합해 단체발주하는 시스템을 만들어, 중소 셀러들도 대형 바이어들 수준의 가격에 역직구를 할 수 있게 되었습니다.
메이코더스는 지금은 70개국의 2,000여명이 넘는 중소 바이어들에게 역직구를 제공하고 있습니다. 일반적인 오프라인 바이어들은 북미, 일본, 아세안 등 특정 국가 의존도가 높은 반면, 온라인 기반의 메이코더스는 북미부터 아세안까지 고른 분포를 보이고 있습니다. 이 지역 커버리지 덕분에 이젠 세계 전역에서 어떤 K-beauty 브랜드가 반응이 오는지 Seoul4PM이 가장 먼저 알고 있습니다.
◇화장품 제조의 진정한 민주화, MayK
뷰티 제품은 빠른 턴오버 주기가 특징입니다. 온라인 채널일수록 그 주기는 더욱 빠릅니다. 바이어는 신규 브랜드들을 끊임없이 발굴하고자 하는 니즈가 있죠. 하지만 대부분의 유통업자가 몇 개의 유명 브랜드 유통에 집중하고 있다 보니, 한 유통업자에게서 원하던 신규 브랜드를 발굴하는 것은 쉬운 일이 아닙니다.
메이코더스는 반대로 지금까지 200여개의 브랜드를 확보했습니다. SKU 기준으로는 실리콘투의 2배 수준입니다. 역시, 수요의 불확실성을 생각하면 브랜드 커버리지를 넓게 가져가는 것이 불가능했을 겁니다. 하지만 메이코더스는 전세계 셀러들의 온라인 누적 문의 데이터를 바탕으로 입점을 결정합니다. 브랜드사들도 본인들이 예측하지 못했던 글로벌 수요를 메이코더스를 통해 인지하고 입점하고 있습니다. 롱테일 브랜드를 최다로 보유한 유통 플랫폼. 이제는 대형 바이어도 주 거래하는 벤더사에게서 소싱할 수 없는 브랜드는 Seoul4PM에서 찾고 있습니다.
판매망을 확보한 바이어들은 종내 브랜드사로 전환하려 합니다. 마진 개선을 위해선 직접 브랜드를 만드는 게 훨씬 유리하게 때문이죠. MayK는 Seoul4PM의 한 셀러가 제조를 문의해서 시작된 플랫폼입니다. 해외 중소 셀러가 코스맥스나 한국콜마를 제외한 한국의 OEM/ODM 인프라에 접근하는 것은 매우 어려운 일입니다. 언어적 장벽이 1순위고 행정 프로세스 장벽이 2순위입니다. MayK는 IT Product를 통해 Top2 OEM, ODM을 제외한 중소 OEM ODM 제조사들에게 셀러들을 연결, 제조의 전 과정을 지원해줍니다. 편리한 지원 덕분에 일반적인 B2B의 구매전환율은 2% 대이지만, MayK로 문의한 셀러들이 실제 Deposit까지 넣는 전환율은 열 배를 훌쩍 넘습니다. MayK를 통해 Next 조선미녀가 탄생하는 그림, 곧 생겨나지 않을까 싶습니다.
◇Crossing Border by Code, 화장품 전문가가 아무도 없던 3인 IT팀
특이하게도 메이코더스의 창업자들은 K-beauty 경험이 아예 없습니다. 최새미 대표님과 김석진 CTO님 모두 대학교 때 컴퓨터공학을 전공하셨었죠. 두 분 다 업계 종사자가 아니었기에 겪는 시행착오도 많았습니다. 하지만 그만큼 틀에 갇히지 않고 새로운 시도도 할 수 있었습니다. 업계 종사자였다면 중소형 바이어들에게 집중할 생각도 못했을 것이고, 지금처럼 SEO로 고객들을 0원에 가까운 선으로 모객할 생각도 못했을 것이라 생각합니다.
아직까지도 많은 사람들이 “정말 중소 바이어만 잡아도 괜찮을까?” “온라인 유통이 얼마나 커질 수 있을까?”라고 이야기합니다. 저는 이런 질문은 패러다임을 바꿀 팀에게 오는 통과 의례같은 질문이라고 생각합니다. 우리는 한국 뷰티 시장 패러다임 변화의 초입에 있습니다. 패러다임을 선도하는 곳들은 으레 남들이 가지 않았던 길을 처음 시도하고, 개척해내, 결과로 증명한 후, 수많은 패스트 팔로워들을 만들어내면서 탄생합니다. K-beauty가 북미시장을 공략 가능한지의 회의론을 뚫고 북미 아마존 뷰티 카테고리를 개척한 스킨1004, 틱톡 인플루언서로 북미 시장을 개척한 조선미녀도 그 주역이라 생각합니다.
저는 온라인 채널을 중심으로 성장한 K-beauty가 극도로 롱테일화되는 시대가 곧 올 것이라고 생각합니다. 어제 1등했던 제품이 그 다음 날에도 1등을 할 확률이 낮아지는 시대요. 이미 아마존 뷰티 카테고리 Top 10 순위는 빠르게 교체되고 있습니다. 그렇다면 단일 브랜드나, 단일 국가, 단일 바이어에 의존하는 현재의 유통사들이 갖는 시대는 가고, 롱테일을 커버할 수 있는 Seoul4PM과 같은 역직구 플랫폼이 패러다임을 이끌 것이라 믿습니다. 다음 K-beauty 패러다임의 1등 유통사. 메이코더스가 되는 그 날까지 열심히 같이 달리겠습니다.