아파트멘터리는 사실 창업 초기, 그러니까 6년 전쯤 쫌아는기자들과 만난 적이 있는 스타트업입니다. 초기 인터뷰를 고민하면서도, 쫌아는기자들이 기사를 쓰지 않았던 이유는 ‘IT 플랫폼이 아닌, 인테리어업이 과연 스타트업이라고 할 수 있을까?’ 라는 고민 때문이었습니다. 물론 그때 쫌아는기자들이 시장과 스타트업을 보는 눈이 부족했었고, 시야가 한정적이었습니다만. 우리가 흔히 기대하는 스타트업의 테크, 그리고 IT, 플랫폼 같은 공식과는 다른 방식의 문제와 해결법을 갖고 온 곳이었습니다.
아파트멘터리는 작년 매출 360억원이 넘고, 안정적으로 시장에 정착한 곳이 됐습니다. 윤소연 대표의 상암동 구축 아파트 33평 셀프 인테리어와 책 발매에서 시작된 창업은 김준영 대표의 합류와 함께 본격적으로 확장하기 시작했습니다. 이제는 PB 아이템, 홍콩과 부산으로 확장, 사무실 인테리어까지 여러 분야로 사업의 분야를 넓히기 시작했습니다.
무엇보다 인테리어라는, 오래되었지만, 낡은 아이템이 스타트업을 통해 어떻게 바뀔 수 있을지에 대한 궁금증이 컸습니다. 최근 쫌아는기자들이 흥미롭게 봤던 기사(링크). 2020년 창업한 미국의 Adgile이라는 곳은 대형 트럭을 래핑하는 대형 빌보드 광고로 화제를 모으고 있다고 합니다. 디스플레이를 이용한 화려한 광고가 아닌데도, 대형 트럭과 GPS, 근처 이용자 데이터 수집으로 광고주들에게 IT 데이터를 제공한다고요. 구닥다리라고 치부했던 트럭, 버스 광고판을 스타트업이 재발견한 셈인데, 내년 수익 전환이 예상된다고 합니다. 이렇게 실리콘밸리를 비롯해 곳곳에선 낡은 산업에 스타트업이 기술과 새로운 관점을 추가. 비즈니스 혁신을 만들어내는 일이 잦아지고 있습니다. 이 관점에서 아파트멘터리의 이야기를 본다면, 더 흥미로울 수 있습니다.
인터뷰 말미에는 아마도 이 두 창업자가 무수히 많은 VC에게 들었을 질문. ‘그래서 인테리어는 한 사람이 10~20년에 한 번 하고, 확장성이 떨어진다’는 질문을 했습니다. ‘브랜드가 먼저 있고, 스케일러빌리티(scalability)가 나중에 올 수도 있다’는 두 창업자의 관점에 고개를 끄덕이게 됐습니다.
◇1. 30~40 미들 노트 세대가 주 타깃, 작년 매출 363억원
-작년 매출이 363억원 정도 됐습니다.
김 : “작년에 500가구 정도 시공했습니다. 한 가구당 평균 시공 단가가 거의 1억 원 정도 되고요. 과거에는 7000만원 정도 수준이었던 것이 지금은 고객분들이 한 번 리모델링을 할 때 하고 싶은 것들을 충분히 반영하면서 자연스럽게 단가가 올라간 것 같아요.”
-전체 인테리어 시장이 수조원에 달하는 것을 고려하면 아직 작은 규모입니다.
김 : “전체 인테리어 시장 규모나 매년 몇 가구가 인테리어를 진행하는지에 대한 명확한 추산치는 없어요. 도배 하나만 바꿔도 인테리어로 볼지 말지를 비롯해 다양한 기준이 섞여 있거든요. 금액 기준으로 시장 점유율을 어림잡아 보는데, 현재 저희가 타깃하는 시장에서 차지하는 비중은 많아야 1~2% 정도에 불과한 수준이라, 앞으로도 성장할 여지는 충분합니다.”
-명확한 타깃이 있나요. 혹은 아파트멘터리를 구매하는 고객들의 특징이나요.
김 : “목표로 하는 타깃 고객층은 30~40대, 일명 ‘미들 노트(Middle Note)’ 세대입니다. 강남 일대를 중심으로 보면 (강남 일대의) 10% 정도를 차지한다고 분석하는데요. 향수에서 중간 향을 뜻하는데, 그 비유를 이 세대에 적용한 거예요. 향수의 프런트 향처럼 화려하고 쉽게 날아가는 것보다는, 본연의 가치나 진짜 취향에 관심을 갖는 부류라는 용어인데요. 주로 전문직 혹은 대기업에 종사하면서 커리어를 착실하게 쌓아온 분들이 많고, 신혼 때는 전세로 살다가 자가 주택을 마련하는 순간 자신의 취향을 반영한 집을 꾸미려고 하는 분들이죠. 실제로 아파트멘터리의 강남 3구 가구 수(시공 건수) 연평균 성장률은 2019~2023년 5년 동안 평균 37%에 달합니다. 2024년은 상반기 기준으로는 전년 동기 대비 51% 성장했습니다.”
-가격도 보통 개인 업자에게 맡겼을 때보다 비싼 편입니다.
김 : “일반적인 독립 시공업자에게 맡겼을 때보다 가격대가 조금 더 높은 편이에요. 대략 15~20% 정도 더 비쌉니다. 인테리어를 진행할 때, 고객분들은 완제품을 미리 볼 수 없으니 본질적으로 불확실성이 존재할 수밖에 없거든요. 이 불확실성을 줄여드리고, 신뢰를 드리며, 사후 관리까지 책임지는 체계에 대한 프리미엄이고요. 너무 높은 가격을 책정하면 제공하는 가치가 희석될 수 있다고 보기 때문에, 15~20% 정도의 프리미엄을 적정선이라고 봐요.”
-앱을 적극적으로 이용하고, 고객과 잦은 소통을 하는 프로세스가 특징입니다.
김 : “먼저 콜백을 통해 내방 상담을 잡고 그 자리에서 대략적인 견적을 제안해드려요. 저희는 정찰제를 운영하고 있어서, 상담 시점에 어느 정도의 가격 가이드라인을 바로 드릴 수 있지요. 계약이 이뤄지면 본격적으로 디자인 미팅을 거쳐 시공, 그리고 완공까지 이어지는 프로세스를 갖추고 있어요. 이 모든 과정은 전용 앱을 통해 관리하고 있는데, 고객분들과의 소통부터 기록, 전달 사항까지 앱 안에서 한 번에 해결할 수 있게끔 했습니다. 시공과 디자인은 저희 내부 시스템을 통해 진행돼요. 고객분께서는 한 명의 매니저와 주로 소통하시게 되는데, 이 매니저가 전체 과정을 책임지고 관리하죠. 실제 시공은 저희가 신뢰하는 검증된 시공자나 업체들을 매칭해 진행하고, 모든 기록과 커뮤니케이션은 앱을 통해 투명하게 관리합니다. 안정성과 품질을 관리하는 것이죠.”
◇2. 10년 전 상암동 구축 33평 인테리어에서 시작된 경험과 책, 그리고 창업
-인테리어 시장의 문제와 페인포인트는 직접 인테리어를 해봐야 알 수 있습니다.
윤 : “셀프 인테리어로 책을 썼었어요. 제가 가진 모든 노하우를 모두 망라했는데도, 책을 읽은 독자들 중 99%는 ‘이렇게까지는 못하겠다’라는 반응을 보이더라고요. 직접 하나하나 일일이 체크하고 신경 써야 하는 과정이 너무나 고되다고요. 실제 저도 그랬고요. 많은 이들이 ‘조금 더 비용을 지불하더라도 전체 과정을 깔끔하게 컨트롤해주는 대리인이 있으면 좋겠다’는 니즈를 갖고 있더라고요. 또 하나 깨달은 건, 검증되지 않은 시공자에게 최저가로 맡기면 결국엔 사후 관리가 엉망이 되어, 애초에 아낀 돈이 세이브되는 게 아니라는 점이에요. 제 경험에서도 마찬가지였고, 그게 인테리어에 대한 불신이나 피로도를 만들어내더군요.”
-어떤 집을 언제 어떻게 고쳤었나요.
윤 : “10년 전, 상암동 MBC 앞에 있는 33평짜리 아파트를 매입해서 직접 리모델링한 경험에서 비롯됐습니다.”
-(윤소연 대표는) MBC PD였습니다. 격무에 시달리는 직업으로, 시간이 부족했는데도 셀프 인테리어를요?
윤 : “늘 시간에 쫓기며 살았거든요. 그럼에도 셀프를 택할 수밖에 없었던 건, 소비자로서 선택지가 너무 한정적이었기 때문이에요. 동네 인테리어 업자들은 내 취향과는 동떨어진 제안을 해왔고, 잡지에 나오는 전문 업체들은 예산을 크게 초과하는 금액을 부르곤 했죠. 33평 기준으로 1억에서 1억5천 정도면 가능했는데, 지금 생각하면 현재 가치로 2억 이상은 들어갈 만한 프로젝트였어요. 예산은 빠듯하고, 마음에 맞는 대안을 찾기 어려우니 직접 모든 과정을 감수할 수밖에 없었죠.”
-고객들이 아파트멘터리를 고르는 심리를 이해하고 있다?
윤 : “미용실에 헤어스타일을 맡길 때를 상상하면 쉬운데요. 머리를 맡길 때 어떤 결과물이 나올 것인지, 정확한 서비스가 아니예요. 홍대 1인 샵 중에 실력이 뛰어난 곳을 발굴할 수도 있지만, 차홍이나 청담의 유명 브랜드 숍에 가서 여러 포트폴리오랑 사진 중에 ‘이 스타일로 해주세요’라고 딱 고르면 그대로 작업을 해주는 곳. 비록 가격은 조금 더 비쌀지라도요. 저는 후자를 더 선호하거든요. 아파트멘터리를 선택하는 분들도 비슷한 분들일 것 같아요.”
-제공하는 상품을 크게 에센셜, 프리미엄, 컬렉션으로 구분했습니다. 무슨 차이인가요.
김 : “프리미엄은 고객님이 원하시는 대로 최대한 열어두는 형태예요. 시공상 물리적으로 불가능하지 않은 한, 고객이 원하는 방향으로 디자인을 최대한 반영합니다. 반면 에센셜은 저희가 미리 선별한 ‘파치’(자재) 위주로 구성되어 있어 디자인적 선택의 폭은 조금 좁지만 가성비가 좋아요. 컬렉션이라는 형태도 있는데, 이건 예를 들어 패션쇼에서 선보이는 옷 같은 개념으로 이해하시면 돼요. 인테리어의 수준이나 고급스러움이 여기까지 도달할 수 있다는 것을 보여드리는 일종의 메시지예요. 메인 제품군은 결국 프리미엄과 에센셜이죠.”
◇3. 동네 인테리어 사장님의 500개 시공 경험을 데이터로
-인테리어 고객들의 불만 중에 하나가 시공 과정에서 가격이나 제품이 변하는 경우가 많다는 것입니다.
김 : “품질 스펙과 관련된 기록을 명확히 관리하고 있기 때문에, 시공 과정 중 발생할 수 있는 변동 폭을 훨씬 줄일 수 있다고 생각해요. 매일 사진을 찍어 업데이트하고, 매니저들이 표준화된 매뉴얼에 따라 세부적인 서비스를 제공하는 등, 하나의 인테리어 진행 안에서 또 다른 ‘서비스 속의 서비스’가 정립되어 있는 셈이죠. 완공 이후에도 사후 관리를 전담하는 팀을 따로 두고 있어요. 개인 업자에게 맡기면 시공자가 직접 A/S를 담당해야 하는데, 새 프로젝트를 따내는 데 집중하다 보면 A/S 대응이 미뤄지거나 소홀해질 수밖에 없거든요. 반면 아파트멘터리는 사후 관리를 단순한 CS가 아니라 ‘케어’의 개념으로 접근하고, 고객에게 먼저 찾아가는 아웃바운드 방식까지 활용합니다.”
-아웃바운드 AS라면, 먼저 고객에게 물어보고 적극적으로 나서서 고쳐준다는 것이죠?
김 : “하자 보수 기간이 1년인데 1년이 다 되어가면 먼저 연락드립니다. 고쳐드릴 것 없냐고요. 고객들은 적극적으로 유상 보수를 신청하기도 해요. 사실 개인 인테리어 사업자분들은 ‘돈을 드릴 테니 고쳐주세요’라고 해도 잘 오시지 않거나 시간을 맞추기 어렵습니다. 왜냐하면 지금 작업 중인 공사가 중요하기 때문에, 인테리어 사장님 입장에선 출장비를 받아도 기회비용이 훨씬 크거든요. 아파트멘터리는 시스템으로 이런 적극적인 하자 보수가 가능하죠.”
-시공비의 80~90%를 먼저 선입금 받고 시작합니다. 업계 관례보다도 훨씬 많은 금액 지불을 요구하지만 그만큼 정찰제를 기반으로 하고 있다는 것인데요. 인테리어 업계가 원래 선입금을 적게 받고, 최종 금액이 (견적 초반과 비교해서) 크게 달라지지 않나요.
김 : “아파트멘터리는 확실한 정찰제이고, 고객이 공사 중간에 자재 변경을 요청하거나 아파트 설계에 대단한 이상이 생기지 않는 이상 공사 도중 금액이 바뀌지 않습니다. 우선 관리 매니저 입장에서는 굳이 가격을 더 올릴 이유가 전혀 없어요. 예를 들어, 개인사업자라면 시공비를 1000만원을 더 받으면 그중 일부가 내 주머니로 들어갈 수 있겠지만, 아파트멘터리의 시스템에서는 매니저에게 그런 금전적 이득이 돌아가지 않거든요. 그러니 매니저가 고객과 눈치 싸움을 하면서 금액을 더 받아낼 동기가 전혀 없으니 안심하고 상담할 수 있습니다. 무엇보다 서로에게 명확한 가이드라인을 주고, 프로젝트 시작 전에 합의된 금액을 기준으로 진행되니까 중간에 무리하게 가격이 오르거나 하는 일이 발생하지 않죠.
실제 인테리어 현장에서는 실제 시공을 해봐야 비용 변수가 생기는 경우가 많긴 합니다. 그래서 동네 인테리어 시공을 맡기면 변동가가 적용되고, 시작 전 가격이 명확하지 않으니 후에 금액이 추가되는 경우가 많죠. 그래서 업계에서는 변동가를 적용하거나 시작 전 가격을 명확히 하지 않는 경우가 흔합니다. 하지만 아파트멘터리는 그 변동에 대한 부담을 고객이 아니라 회사가 감당하고요, 인테리어에 특화된 데이터와 통계를 바탕으로 그런 변수를 최대한 예측합니다."
-인테리어의 변수를 예측하다?
김 : “강남의 유명 구축 아파트를 예로 들면, 같은 아파트를 아파트멘터리가 세 번 정도 시공을 했다고 가정할게요. 화장실 타일을 뜯으면 어떤 상황이 벌어지고, 추가적인 토목 공사가 어느 정도 들 것인지를 알 수 있는 데이터가 쌓여있는 것이죠. 처음 해보는 곳이라면 노후 아파트라 예기치 못한 문제가 생길까 불안해서 처음부터 넉넉히 비용을 잡을 수밖에 없지만, 경험과 기록이 축적되면 그만큼 정확하게 예측하고 안정적으로 예산을 제시할 수 있게 됩니다. 비용을 중간에 더 얹거나, 나중에 ‘이건 추가로 500만 원 더 들어가네요’ 하는 식의 불편한 상황을 최소화하고, 고객 입장에선 이런 비용 지불로 사장님과 싸우면서 드는 스트레스를 줄이는 대신에 아파트멘터리에 맡기게 되는 것이죠.”
-수십년 경험의 인테리어 사장님이 몸으로 쌓은 데이터가 아니라 진짜 데이터를 쌓겠다?
윤 : “개인 업자가 한 달에 1.5개 정도의 집을 시공해요. 평생으로 치면 500~600개 정도를 하십니다. 지금의 속도라면 아파트멘터리가 능숙한 개인 사장님 수명의 데이터를 쌓고 있는 셈이죠.”
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4. 인테리어 재구매율의 문제를 어떻게 해결할 것인가
-PB 상품을 출시했습니다.
-PB 상품은 커머스고, 본질적으로 인테리어와 다른 업입니다. 그만큼 관리와 개발에도 비용이 많이 들 텐데요. 굳이 꼭 해야 하는 이유는요.
-문제는 인테리어의 재구매율입니다. 재구매를 하기 위해선 짧아도 수년, 길게는 십 년이 훨씬 넘는 기간을 기다려야 하니까요.
-저희 집 욕실 타일이 최근에 깨졌는데, 같은 타일을 구하고 싶어도 무얼로 작업을 했는지 몰라서 애를 먹었습니다. 이런 상황이군요?
5. 동네 인테리어와 경쟁력은? IT 프로덕트 다섯 개를 운영
-자재비, 인건비가 올라서 인테리어 가격이 크게 올랐습니다. 동네 인테리어 가게가 더 나은 가격을 제시할 수 있는 경쟁력이 있을 수도 있고요.
-셀프 인테리어 경험해본 결과, 가장 큰 비용은 비용 협상. 그리고 인테리어에 투입되는 인력과 인부의 퀄리티 같은 것들입니다. 같은 자재라도 시공하시는 분들의 솜씨가 나쁠 수도 있고요.
-작업 스케줄링을 모두 앱으로 기록해서 고객과 공유한다고요.
-인테리어 프로세스를 관리하는 데 필요한 IT 프로덕트가 5개나 된다고요.
6. 홍콩과 부산, 사무실 시장에도 진출
-최근 홍콩 시장에 진출했습니다. 왜 하필 홍콩인가요.
-홍콩 고객들의 니즈가 한국과 비슷하다는 것은 알겠습니다. 근데 왜 그들이 꼭 한국의 제품을 선택해야 할까요. 예를 들어 중국의 비슷한 스타트업이 나올 수도 있는데요.
-올해 부산에도 진출을 공식화했습니다. 경기권 밖으로 나간 것은 처음이라고요.
-오피스멘터리, 사무실 인테리어 사업도 시작했습니다. 이미 경쟁 업체가 많습니다. 잘하는 스타트업들도 있고요.
7. “확장성(scalability)의 한계? 플랫폼이 아니라 브랜드, 브랜드의 경험에서 확장한다”
-이 비즈니스의 문제, 확장성(scalability)이 떨어진다는 것입니다. 플랫폼처럼 많은 사람들과 상품이 몰려오고, 아파트멘터리를 사용한 고객이 수십만 명이 될 수가 없어요.
-손익분기점(B.E.P) 달성은 어떻게 되나요. 아직 적자지만 매출을 더 획기적으로 키울 수 있는 시점이라든가.
-윤 대표님은 방송 PD로 근무한 시간보다 창업 후 시간이 더 길어졌습니다. 방송 제작과 스타트업 경영의 공통점은요?
-김 대표님은 투자은행, 홍콩 사모펀드에서 근무하다 오셨습니다. 스타트업계로 넘어오면서 포기하는 게 많았을 텐데요.