“팀원들한테 하는 이야기가 ‘반 발만 빨리 가자’예요. 괜히 한 발, 두 발 먼저 가서 투자금 다 쓰고 헤매면 안 되잖아요. 우리는 땅에 발붙이고 오프라인 트래픽을 실제로 보는 회사이기 때문에, 우리 안으로 들어오는 데이터를 면밀히 분석하는 것부터 시작하자고 강조합니다. 우리가 보는 데이터에서 ‘아, 이거다’ 하고 감을 먼저 잡아야 한다고 생각해요. 리딩까지는 거짓말이지만, 누구보다 빠르게 팔로잉하면 플랫폼 중에는 1등이 될 수 있습니다.”
쉐어잇의 시작은 운동을 좋아하는 창업자, 박상준 대표가 학교 코트나 운동장을 쉽게 빌리기 위한 사이트를 만드는 데에서 시작했습니다. 조기축구회나 농구동호회를 하는 분들의 영원한 페인포인트, ‘이번주 운동은 해야하지?’ 이 고민에서 시작한 것입니다. 찾다보니 학교에 남는 공간이 많았고, 이걸 모두가 쉽게 빌릴 수 있는 중개 플랫폼을 시작한 것이죠.
박 대표는 “시장의 수요를 예측하는 것은 부질없기도 하다”고 말합니다. 쉐어잇은 이상하리만큼 공간에 대한 시장의 수요가 먼저 찾아온 곳입니다. 초중고 운동장에서 ‘대학을 빌리고 싶다’는 고객 요청이 들어왔고, ‘운동장 말고 기숙사과 식당도 빌리고 싶다’는 요청도 들어왔습니다. 팝업스토어, 파티공간까지도 자연스럽게 확장하게 됐습니다. 하지만 예상치 못한 위기. 코로나로 모든 것이 셧다운 됐습니다. 그런데도 팁스에 선정되고, 투자까지 유치했습니다. 그 사이 다른 고객의 수요를 발견하고 매년 50% 넘는 성장을 해냈습니다.
어떤 스타트업은 ‘다 계획이 있었다’는 듯이, 큰 계획과 뾰족한 기술을 갖고 인내 끝에 빛을 봅니다. 어떤 스타트업은 시장과 환경의 변화에 유연하게 대처합니다. 시장의 변화에 반 발씩 빠르게 대처했더니 성장이 따라왔던 쉐어잇의 이야기입니다.
◇1. 올해 2만8000건 넘는 공간을 중개... 코딩 합숙부터 기업 연수, 박람회까지
-시작은 학교의 빈 공간을 빌려주는 일부터였습니다.
“막상 운영하다 보니까 이런 빈 공간이 대학에만 있는 게 아니라 리조트나 상업시설에도 많다는 걸 알게 됐습니다. 예를 들어서 리조트에서는 객실 수익 외에 추가적인 수익을 만들기 위해서 저희 플랫폼을 이용해 빈 공간을 공유하기도 하고요. 규모가 좀 작은 강의실이나 세미나실도 마찬가지로 활용이 가능해서, 그런 공간들을 필요로 하는 분들께 연결해 주고 있습니다. 빌려주시는 분들은 대학이나 일반 상업시설 등 정말 다양해요. 내가 임대료를 내고 있는 사람이든, 내 건물을 가지고 있든, 어쨌든 유휴 시간에 그 공간을 좀 더 효율적으로 써보고 싶다는 니즈가 있는 장소와 호스트라면 쉐어잇에 참여하고 있습니다.”
-공간의 용도는요? 성격이 너무 다른 공간들이라 이용자들의 활용법도 제각각일 것 같은데요.
“강연·교육·세미나 같은 본래 용도의 공간을 그대로 활용하는 경우도 많고요, 체육관이라면 기업 체육대회를 열거나 대회 형식의 행사를 하기도 합니다. 베이비페어나 박람회 같은 행사도 열리고요. 촬영 수요도 많아요. 학교에서 촬영을 하고 싶어도 접근하기가 쉽지 않아서, 쉐어잇이 플랫폼화해 놓은 덕분에 도서관이나 복도 같은 공간에 들어가서 촬영할 수 있게 됐습니다. 요즘 팝업 스토어가 굉장히 활발한데, 최근 1년 반 만에 팝업스토어 공간 수가 1000 개 정도로 늘어났어요. 팝업 스토어를 통해 발생한 연간 매출이 50억원이 넘을 정도로 활발해졌습니다.”
-쉐어잇에 등록된 공간을 총 몇 곳이나 되나요
“현재 1만1750 곳 정도 됩니다. 연말까지 누적으로는 1만2500곳이 넘을 것 같고요. 거래 건수를 기준으로 하면 올해 3분기까지 약 2만1000건의 공간이 거래됐습니다. 연말까지 대략 2만8000건의 거래를 예상해요.”
-공간마다 거래 금액 편차가 큽니다
“거래 규모는 크게 두 가지 측면으로 나뉘는데요, 기업에서 큰 공간을 빌릴 때는 객단가가 보통 250만 원 정도로 꽤 높은 편이에요. 예를 들어서 대학 노천극장이나 큰 강당, 혹은 하루 종일 대학 건물 한 동을 촬영용으로 쓰려고 빌리는 경우가 여기에 해당합니다. 반면에 파티룸이나 체육관, 스튜디오처럼 상대적으로 작은 규모의 ‘놀거나 여가를 즐기는’ 공간을 빌리는 거래는 평균 20만 원 정도로 형성돼 있어요. 결국 ‘일하는 공간’과 ‘노는 공간’ 사이의 평균 거래 금액이 대략 10배 정도 차이가 납니다.”
-기업 수요로 대학 기숙사를 빌리는 경우도 있었다고요
“학교 방학 기간에 연수 프로그램 수요가 상당합니다. 크래프톤의 정글이라고, 수개월 동안 코딩 교육 후 개발자 인재 배출하는 프로그램이 있는데요. 정글도 쉐어잇을 통해서 공간을 빌렸습니다.”
-사업 8년 만의 첫 B.E.P(손익분기점) 달성을 예상한다고요.
“올해 예상 매출은 100억원쯤 됩니다. 1~3분기 모두 분기 흑자를 달성해서, 올해는 처음으로 연간 흑자를 기대하고 있습니다.”
◇2. ‘중학교 체육관 빌리기’에서 시작한 사업, 하다보니 고객이 먼저 찾았다
-처음 서비스 이름은 ‘스쿨 쉐어링’였습니다.
“시작은 2017년 무렵이었어요. 제가 운동을 굉장히 좋아하는데, 농구나 축구를 할 때마다 공간을 잡는 게 너무 어려웠거든요. 예약 시스템도 복잡하고, 조금 늦으면 이미 다 차 있기도 하고요. 그런데 집에 가는 길에 보니까 학교 체육관은 늘 비어 있더라고요. ‘저 공간을 빌릴 수 있으면 얼마나 좋을까’ 하는 생각이 들어서, 중학교 체육관 하나를 빌려 직접 열어 보기로 했습니다. 회사도 없었고, 그냥 웹사이트 하나만 만들어서 신청을 받았어요. 그런데 사람들이 정말 미친 듯이 몰리는 거예요. 체육관을 쓰고 싶어 하는 분들이 그렇게 많다는 걸 알게 됐죠. 그래서 ‘아, 이거다’ 싶어서 바로 회사를 차렸습니다. 말 그대로 학교 공간을 공유한다는 의미였어요.”
-학교는 어떻게 설득했나요
“직접 발로 뛰었어요. 교장 선생님이나 행정실장님을 만나면서, ‘학생들이 쓰지 않는 시간대에 체육관을 빌려주시면, 거기서 발생하는 수익을 학교랑 나누자’고 제안했어요. 학교 측에서도 빈 시간에는 비용 부담만 되는 공간이니, 제대로 운영만 된다면 나쁜 제안이 아니었던 거죠. 그렇게 학교와 계약을 맺고, 한 20% 정도를 저희가 수수료로 갖고 나머지는 학교에 돌려드리는 구조를 만들었죠.”
-초기엔 대학 공간을 빌려주는 것도 아니었군요
“시장에서 들어온 요청에 대응하면서 확장한 것이었습니다. 고등학교 세 군데 정도 공간 중개를 하고 있었을 때 쯤이었는데, 유명 증권사가 야유회를 하겠다며 체육관 말고도 학교 식당이나 작은 강의실, 그리고 강당까지 빌릴 수 없겠냐고 물어보시더라고요. 당시에는 체육관만 계약이 돼 있었고, 식당이나 강의실은 범위가 아니어서 고민이 됐습니다. 또 초·중·고등학교는 아무래도 학생들이 있으니까, 체육관 외의 시설은 잘 안 빌려주더라고요. 그래서 대학을 알아봤습니다. 때마침 한 대학교와 컨택이 돼서 그 수요를 연결해 봤습니다. 그러니까 단가가 무려 10배 정도 올라가더라고요. 고생하는 건 비슷한데 이익이 훨씬 크니까, 그때부터 본격적으로 대학 쪽도 진행하게 됐습니다.”
-시장을 예상했다기 보단, 일단 중개를 시작하면서 시장의 수요를 알게된 것이군요.
“대표적으로 촬영 수요도 그렇게 확장하게 된 케이스입니다. 대학이니까 당연히 강연·교육·세미나 같은 용도로만 쓸 줄 알았어요. 그런데 막상 일을 하다 보니 촬영 관련 문의가 갑자기 몰려오더라고요. 방송사나 엔터사나 유튜브 크리에이터 등 대학 촬영을 하려면 행정 절차도 복잡하고 허가를 받는 데 시간이 많이 걸리는데, 저희가 이미 플랫폼 형태로 모든 과정을 간소화해 놨으니 그 점이 입소문을 탄 거죠. 마침 대학교들도 수익 다양화 니즈가 있어서 금세 확장이 가능했습니다.”
-처음엔 공간 사진이 올라온 웹사이트 수준이었다고요.
“초기엔 공간 사진만 올려놓고 전화 상담을 통해 연결하는 수준이었습니다. 백엔드에 결제도 없었고, 예약 기능 이런 것도 없었어요. 그렇게 시작하다 점점 플랫폼의 구색을 갖추기 시작했던 것이죠.”
◇3. 팬데믹이 터져도 토익은 봐야한다
-2020년 팬데믹이 터졌습니다.
“10개 넘는 학교와 계약을 맺고, 매출도 조금씩 오르던 시점이라 ‘이제 조금 날개를 달 수 있겠다’ 했습니다. 중기부에서 팁스(TIPS) 사업에도 선정되고 투자를 받게 돼서 좀 더 확장해 보려고 하던 참이었습니다. 그런데 코로나19가 시작되면서, 학교가 잠겨 있으니 당연히 체육관이든 강의실이든 다 문을 닫아야 했고요. ‘아, 이러면 사업 자체를 접어야 하나...’라는 불안감이 컸습니다.”
-여러 학교와 계약이 되어있었을텐데요.
“정말 도저히 안 되겠다 싶어서, 먼저 학교 쪽에 전화를 했어요. ‘어쩔 수 없이 당분간 운영을 중단해야 할 것 같습니다. 살림을 좀 털어서라도 구호물품을 보내 드리겠습니다’ 이렇게 말씀을 드리고는, 나라에서 공식적으로 모이지 말라고 하니까 일단 3개월간 재정비를 하기로 했어요. 사실상 쉬었죠.
그런데 아이러니하게도, 바로 그 시점에 투자를 받았어요. 코로나 때 투자를 받았는데, 정작 학교는 문을 닫으니 ‘이제 뭘 해야 하지?’ 싶었거든요. 오히려 그 시기에 전화 문의가 더 많이 오더라고요. 이유를 살펴보니까, 어디서도 공간을 안 빌려주니까 시험을 봐야 하는 기관들이 전부 난감해진 거예요. 토익·토플·한국사시험·일본어시험 같은 게 대표적이죠. 마스크 착용, 소독 등 방역 절차를 잘 지키면서 시험을 치르려면 어느 정도 관리가 된 공간이 필요한데, 그런 곳이 거의 다 막혀 있으니 문의가 몰린 거예요. 시험이나 촬영을 꼭 진행해야 하는 분들이 저희 플랫폼을 찾게 되면서, 역설적이지만 코로나 시국에도 어느 정도 수요가 생겼어요. 사실 전부 문 닫고 굴러갈 곳이 없는 상황이었는데, 뜻밖의 방식으로 기회가 찾아온 셈이죠. 그때 다시 한번, 시장을 단정하는 것이 부질 없다는 것을 깨달았습니다.”
-제가 근무하는 회사도 매번 입사 시험을 같은 고등학교에서 봅니다. 기업 입장에서도 직접 협조하는 대학이나 학교, 공간이 있을텐데요. 쉐어잇에 수수료를 지불하고 공간을 중개받는 이유, 그러니까 제공하는 밸류는요?
“기존에도 대학이나 고등학교에서 시험을 보는 건 가능했어요. 그런데 행정 담당자 입장에서는 대관 업무가 주된 일이 아니다 보니까, 협조 속도가 느릴 때가 많습니다. 절차도 복잡하고, 어느 날 갑자기 학교 측 사정으로 취소 통보가 오는 등 리스크도 있었거든요. 쉐어잇은 그런 부분을 해결해 주는 데 집중하고 있습니다. 학교와 미리 계약을 맺어서, 일단 예약이 잡히면 쉽게 취소되지 않도록 시스템을 갖춰 놨어요. 행정 절차도 저희가 전담하니까, 기업 입장에선 번거로운 과정을 거치지 않아도 되고요. 물론 수수료가 들어가긴 하지만, 시간과 에너지를 절약한다는 점에서 기업들도 ‘차라리 이게 낫다’고 판단하더라고요.”
-학교 입장에서 쉐어잇을 써야 하는 이유는요?
“학교 입장에서도 인건비를 들여서 시설을 일일이 관리하기가 쉽지 않아요. 쉐어잇이 관리·감독하고, 시험이 끝나면 청소 업체를 불러 원상 복귀까지 해놓으면 학교 쪽에는 추가 부담이 거의 없거든요. 시스템을 통해서 청소 완료 여부나 문제 상황을 기록하면, 학교에서도 바로 확인할 수 있습니다.
-학생 수는 줄어들고, 학교 공간은 점점 텅텅 비어가고, 학교는 재정난이니... 여러 학교들 입장에서도 부족한 수입을 채울 수 있는 공간 재활용에 관심이 많을 것 같습니다.
“걸림돌이 하나 있습니다. 학교가 직접 사용하는 부동산에 대해서는 재산세 및 지역자원시설세를 각각 면제하는 특례를 두고 있는데, 해당 부동산을 수익사업에 사용하는 경우에는 특례를 적용되지 않아요. 이 법 해석이 모호해서 대학 입장에서 적극적으로 쉐어잇과 같은 플랫폼을 쓰기 어려운 상황입니다. 인구가 줄어드니 국내 대학도 외국 대학들처럼 캠퍼스 안에 외부 사기업도 유치하고, 부동산·기자재 등을 활용해 등록금 외 수익을 늘리고 싶어해요. 동시에 학교 측에선 혹시라도 이렇게 했다가 지방세 과세 당국이 소급해서 재산세나 취득세 등을 내라고 하면 세금이 몇십억씩 나올 수 있으니 선뜻 못 움직이는 상황입니다.”
-학교 입장에선 부가 수입을 올릴 수 있는데, 불안한 것이군요. 법을 바꿔달라는 대학의 요구가 있겠습니다.
“핵심 내용은 ‘교육용 자산을 일정 시간대에 외부 수익 창출 용도로 활용하더라도 기존의 지방세 감면 혜택을 유지해 달라’라는 겁니다. 학교 안에 물류창고를 짓거나, 기숙사의 빈 공간을 시니어 레지던스로 전환해 보자는 거예요. 방학때 학교 기숙사와 교육 공간을 빌리는 기업 하나만 유치해도 7억 원은 벌 수 있으니까, 그게 등록금 1000만 원짜리 학생 70명을 받는 것과 비슷한 효과입니다. ‘일단 해보자’라고 나선 대학이 지금 전국에 한 40곳 정도가 쉐어잇에 들어왔습니다. 전국 대학이 약 350개, 수도권만 해도 130개인데, 이 법이 명확하게 풀리면 그중 상당수가 쉐어잇에 들어올 것이라 봅니다. 이 문제를 해결하려고 저도 2년 전부터 관련 포럼이나 입법 활동에 참여하고 있어요.”
쫌아는기자들은 주 3회 발송하는 유료 레터입니다. 전체의 절반을 무료 구독자 분들께 공개합니다. 전문은 유료 구독자에게 공개합니다. 아래는 전문에 실린 부제와 질문, 사진, 그래픽입니다. 항상 감사합니다.
4. 구매하지 못한 70%, 생각보다 복잡한 공간에 대한 요구와 DB
-2022년 매출 52억, 중개공간도 2020년 약500곳에서 7000곳으로 수직 상승했습니다.
-예약이 실제로 계속 일어나야 플랫폼이 의미가 있습니다. 공격적으로 공간을 늘렸는데, 그만큼 거래가 계속 따라오고 있야죠.
-그렇다면 실제 구매로 전환되지 못한 70~80% 고객들이 왜 구매를 결정하지 못하고 돌아갔을까요.
-요새 가장 뜨거운 공간 활용은 팝업스토어 시장입니다. 왜 팝업스토어 시장인가요
-이 비즈니스의 확장을 위해선 무엇이 필요합니까. 단순 공간 확장 이상의 무엇이 더 필요할 것 같은데요.
-MAU, DAU 같은 지표로는 공간 거래를 설명하긴 쉽지 않을 것 같습니다.
5. “공간에 들어갈 콘텐츠, 콘텐츠의 백엔드에 무수히 많은 것들을 연결할 수 있다”
-공간에도 결국 공간을 채울 것이 필요합니다. 강연이든 시험이든, 경기든, 공연이든. 그 콘텐츠와 공간의 연결이 핵심인데요. 콘텐츠 뒷단에 필요한 모든 것으로 확장이 가능합니다.
-지금 공간은 서울, 경기만 제공합니다. 이 비즈니스가 쇼핑이나 배달처럼 계속 거래가 일어나기 쉽지 않으니…빌릴 수 있는 공간의 한계, 연결할 수 있는 서비스의 한계가 찾아오면 시장 크기의 한계도 있을 겁니다.
- ‘공간 비즈니스’라고 하면 많은 투자자들이 일단 ‘부동산 분야인가 보다’ 하고 선입견을 가지시는 경우가 많다고요.
6. “앞으로 공간 수요? 공연 관련 수요가 훨씬 많아질 것”
-시장이 바뀔 때마다, 재빠르게 쫓아가는 포지션이군요. 회사도 성수동으로 옮겼다고요.
-앞으로 공간을 빌리는 수요. 어느 분야가 커질 것 같습니까.
-해외에도 비슷한 서비스가 있는지, 해외 진출과 성공 가능성은 있나요.
-앞으로 꾸준한 2배 성장이 목표라고요.