스타트업 밸런스히어로의 매출은 100% 인도에서 나옵니다. 인도 시중 은행에서 대출이 어려운 월 소득 30만~120만원의 인도 중산층 10억명이 잠재 고객인데요. 밸런스히어로는 ‘아이 병원비’ ‘배달부의 오토바이 수리비’ 등 급전(急錢) 20여만 원을 고객에게 3~6개월 동안 빌려주고, 자체 신용 평가 모델이 탑재된 모바일 앱으로 5분 안에 모든 대출 과정이 끝납니다. 무담보 신용 대출인데도 대출 부도율은 7%. 인도 내 비슷한 금융 상품 중에서도 손꼽히게 낮은 수준입니다. 앱 누적 다운로드 수 1억2000만건, 누적 대출 취급액 1000억루피(약 1조8000억원)를 돌파했고 2023년 매출은 844억원, 영업이익은 160억원입니다. 작년 매출은 1400억원을 돌파할 예정이고요.
밸런스히어로는 최근 몇년 사이 가장 두드러지게 성장한 스타트업입니다. 무엇보다 인도라는, 한국 스타트업에게 생소한 시장에서 자리를 잡은 1호 한국 스타트업이라해도 과언이 아닙니다. 밸런스히어로의 창업자 이철원 대표를 만났습니다. 밸런스히어로는 이철원 대표의 두번째 창업입니다. 마흔을 넘겨 창업을 했고, 89학번인 그는 올해 나이 쉰을 넘겼습니다. 무엇보다 데이원부터 인도 시장을 겨냥하고 본격적인 수익 사업까지 5년 넘게 버텼다는 것입니다. “사람이 몰리는 것은 돈이 됩니다. 다만 돈이 될 때까지 버티는 것이 중요합니다” 장병규 크래프톤 창업자의 말이 떠올랐는데, 장 의장은 밸런스히어로의 개인 투자자이기도 합니다. 가장 위기의 순간, 사재 200억원을 들여 밸런스히어로를 살렸다고요. 밸런스히어로는 올해 다시 2배 성장에 도전합니다. 한국 경제의 우울한 뉴스가 계속 전해지지만, 스타트업은 ‘무한의 긍정’이 핵심입니다. 밸런스히어로의 긍정 도전기를 전합니다.
◇1. 인도 선택의 세가지 변수 : 시장의 크기와 성숙도, 성장의 속도
-왜 꼭 인도였습니까. 미국이나 일본 같은 규모가 크지만 경쟁이 치열한 시장, 동남아 같은 신흥 시장도 있는데요.
“세 가지 기준으로 신규 사업 서비스 시장을 골랐습니다. 첫 번째는 시장의 크기였고요, 두 번째는 시장의 성장 속도였고, 세 번째는 시장의 성숙도였습니다. 쉽게 말해서, 시장이 얼마나 크냐, 그리고 매년 얼마나 성장하느냐를 본 거죠. 우리나라에서는 매년 7%~ 10%만 성장해도 엄청난 성장이라고 할 수 있습니다. 그런데 만약 20~30% 성장한다고 하면, 엄청난 성장인 거죠. 인도는 핀테크 시장이 매년 30~ 50% 성장하니까, 성장세가 대단합니다. 너무 성숙한 시장이면 경쟁이 심해져서 레드오션이 될 수밖에 없지만, 인도 핀테크는 그럴 우려도 없습니다. 이 세 가지 기준으로 봤을 때 인도가 가장 확실했습니다. 특히 핀테크는 인도가 굉장히 강력할 수밖에 없다고 생각했죠.”
-핀테크는 금융이 성숙한 국가에서도 제도와 레거시 금융업의 장벽 때문에 쉽지 않은 사업입니다.
“선진국들은 이미 20~30년 전부터 레거시 금융 시스템이 잘 갖춰져 있었습니다. 인터넷 뱅킹도 가능했고, 신용카드도 대부분의 사람들이 가지고 있었죠. 그래서 캐시리스 이코노미나 디지털 이코노미가 몇 십 년 전부터 구축되어 있었습니다. 하지만 개발도상국은 그렇지 않습니다. 예를 들어 인도의 경우 신용카드 수가 1억 장 조금 넘습니다. 전체 인구의 10%도 안 되는 수준이죠. 우리나라에서는 대학생들까지 신용카드를 다 가지고 있는데 말이죠.
그러니까 디지털 금융이 전혀 활성화되지 않았던 곳에서 스마트폰이 보급되면서 현금에서 바로 모바일로 넘어간 겁니다. 다른 서비스뿐만 아니라 금융 분야에서 특히 큰 변화가 일어난 거죠. 안 되던 것이 가능하게 된 것입니다. 다른 서비스들은 편리하게 만들어주는 정도였다면, 금융은 그 차원이 달랐습니다. 이걸 1에서 2로 가느냐, 아니면 0에서 1로 가느냐로 표현하는데요. 토스 같은 혁신적인 서비스도 사실은 편하게 만든 거지, 송금이 안 됐던 것이 아니지 않습니까? 대출이 안 됐던 것도 아니고요.
하지만 인도는 달랐습니다. 대출을 못 받던 사람들이 대출을 받게 되었고, 현금으로만 하던 결제를 QR 코드로 할 수 있게 되었습니다. 그래서 사람들이 느끼는 체감적인 가치나 기쁨이 비교할 수 없을 정도로 큽니다. 개발도상국의 핀테크가 성공할 수밖에 없고, 그 파급력이 굉장히 큰 것이죠. 밸런스히어로가 인도 시장에서 스타트업을 시작한 이유도 바로 이러한 맥락 때문입니다. 서비스의 리텐션이나 중독성, 그리고 가치가 너무 크기 때문입니다.”
-그만큼 인도 시장을 노리는 해외 기업도 많습니다. 그런데 인도에 대해서 좀 아셨나요?
“인도를 전혀 모르는 상태에서 시작한 건 아니었습니다. 2001년 와이더댄(과거 SK텔레콤 자회사로 나스닥에 상장)이라는 회사에 다니면서 해외 서비스를 담당했습니다. 아시아 시장을 상대로 하는 해외 서비스만 계속했습니다. 인도, 인도네시아, 필리핀, 태국, 호주, 싱가포르, 베트남 등 주로 남아시아와 동남아시아 국가 사업을 담당했으니까요. 2006년 창업했던 액세스모바일도 주력 시장이 동남아시아였으니까요. 저에겐 인도가 전혀 낯설지 않았습니다. 오히려 한국 시장, 한국에서 비즈니스가 더 어렵죠. 지금도 1년의 절반을 인도에서 보내고, 2000년대 초반 이후부터 거의 매년 1년의 절반은 인도를 비롯한 동남아시아에 있었는걸요.”
-알토스의 한 킴 대표님은 ‘한국에서 잘 하는 것이 훨씬 중요하다, 한국 시장에서 잘하는 것이 기본기, 기본기부터 다져야 한다’고 했습니다. 배민이나 쿠팡 같은 성공 사례도 있고요.
“창업하는 스타트업들이나 사업하시는 분들이 해외 사업, 특히 인도 사업이 어렵지 않냐고 물어보실 때가 있습니다. 사실, 출신 국가가 아닌 모든 나라는 다 어려운 게 당연합니다. 제가 인도를 좀 안다고 해도, 한국에서 사업하는 것보다는 분명히 어려운 점이 있었을 겁니다. 하지만 성장성을 생각하면 이야기가 달라집니다. 그렇다고 해서 제가 한국에서 사업하면 성공 가능성이 더 높을까요? 절대 그렇게 생각하지 않습니다.
한국은 제가 앞서 말씀드린 세 가지 기준에 모두 맞지 않아요. 시장도 작고, 성장률도 낮고, 경쟁은 엄청나게 치열한 레드오션이죠. 여기서 사업해봤자, 밸런스히어로가 지난 4년 동안 14배 성장한 것처럼 성장하기는 어렵다고 봅니다. 한국은 매년 5~10%성장하면 많이 성장하는 겁니다. 스타트업은 이보다 조금 낫겠지만요. 시장의 성숙도, 성장성, 크기를 고려하면 한국에서 사업하는 것보다 인도나 다른 개발도상국에서 사업하는 것이 훨씬 나을 수도 있습니다. 그 나라에 가서 얼마나 잘 할 수 있는지도 중요하죠. 하지만 스타트업이 하고자하는 업과 상황에 따라 제가 이야기하는 세 가지 기준이 더 중요할 수도 있습니다.”
◇2. 선불 요금 충전 서비스로 시작, 5년을 ‘존버’하다
-본질적으로 금융업의 수익은 대출에서 나옵니다. 시작부터 해외 핀테크 스타트업이 대출을 취급할 수는 없었을테고요.
“로드맵은 이랬습니다. 창업할 때부터 모토는 ‘모두를 위한 금융(Finance for All)’이었습니다. 타겟 고객을 인도 중산층, 10억 명으로 정했습니다. 인도 상위 1~2억 명도, 하위 계층도 아니었습니다. 한 달에 월 30~120만원 정도의 급여를 버는 인도 중산층들이죠. 당시 핀테크 회사 대부분이 모바일 리차지 사업을 하고 있었습니다. 페이티엠 등 인도 대표 핀테크 기업들이 모바일 리차지 사업을 했는데요.
인도 전체 인구 중 12억 명 정도가 모바일을 사용하는데, 그중 11억 명이 선불제 유저입니다. 데이터도 충전해야 하고, 통화도 충전해야 하니, 모든 것을 미리 충전해야 합니다. 지금은 28일짜리 패키지나 한 달짜리 패키지를 사용하는 사람이 늘었지만, 지금도 이용자마다 월 평균 7~8회, 한번에 1~10루피 이렇게 충전해서 씁니다. 많은 유저는 월 30건이 넘기도 하고요. 10억 인구가 월 7~8회 충전을 하면 한 달에 70~80억건 트랜잭션이 일어나는 시장이니 횟수로는 커머스보다 큰 시장입니다. 인도의 모바일 리차지가 전 세계에서 가장 큰 단일 온라인 결제 서비스라고 할 수 있죠.”
-선불제 충전 서비스가 인도 정착의 발판인 셈이었군요.
“여러 나라의 메인스트림 핀테크가 등장한 배경이 다릅니다. 인도, 미국, 중국을 보면, 알리바바는 커머스에서, 위챗은 메신저에서 시작했습니다. 한국은 카카오나 토스 송금에서 시작했죠. 이 특징들을 보면, 트래픽을 확보하기 쉬운 서비스부터 시작한 것을 알 수 있습니다. 그런데 인도는 모바일 리차지가 가장 쉬운 방법이었습니다. 모바일 리차지를 통해 일단 유저와 트래픽을 모을 수 있고, 이 기반으로 다른 금융 서비스, 특히 핵심인 대출 서비스를 확장할 수 있다고 본 거죠.”
-요금 충전이라면 인도 통신사들도 서비스를 제공하고 있었을테고, 별로 어려운 기술이 아니라서 경쟁앱도 꽤 많았을 것 같은데요.
“이미 시장에 많은 회사들이 존재했고, 후발주자였죠. 타겟 유저들에게 좀 더 가치 있는 서비스를 제공할 방법을 고민했습니다. 그러다가, 만약 안드로이드 앱에서 쉽게 잔액을 확인할 수 있는 서비스를 제공하면 리차지 바로 앞 단계에서 유저와 연결될 수 있겠다고 생각했습니다. 내가 잔액이 얼마 남았는지 확인하는 것은 리차지하기 전에 반드시 필요한 과정이니까요.”
-잔액 확인 기능을 넣어, 충전이라는 행위 자체의 UX(사용자 경험)를 개선한다?
“선불 요금 잔액을 확인할 수 있는 방법이 통신사에서 제공하는 문자를 통해서거나, 아니면 USSD 코드를 직접 입력하는 방식뿐이었습니다. USSD는 우리나라에서도 *123# 같은 코드를 누르면 화면에 잔액 정보가 뜨는 것과 비슷한 방식입니다. 우리나라는 지금 잘 사용하지 않지만, 예전 2G나 3G 시절에는 많이 사용했습니다. 전 세계적으로 통신 표준과 같은 방식이라서 인도에서도 사용할 수 있었죠. 인도에서는 USSD 코드를 누르면 잔액 정보를 무료로 확인할 수 있었는데, 피처폰을 쓰던 시절에는 대부분 사람들이 이 방법으로 잔액을 확인했습니다. 저희가 서비스를 론칭할 때만 해도 많은 사람들이 피처폰을 사용하고 있었고, 스마트폰 사용자들도 이 방법으로 잔액을 확인했죠.
엔지니어들과 함께 분석해보니, 안드로이드 앱에서 *123# 같은 USSD 코드를 누르는 행위를 구현할 수 있다는 것을 알게 되었습니다. 이 USSD 코드를 앱에서 실행하고, 통신사에서 날아오는 메시지를 처리해서 인포그래픽 형태로 잔액을 보여주는 것이 가능하다는 것을 확인했습니다. 저희 앱에서 버튼 하나만 누르면 자동으로 전화를 걸어 메시지를 받아오고, 사용자의 잔액을 쉽게 보여줄 수 있게 만든 겁니다. UX를 극단적으로 단순화하고 사용성을 좋게 만든 거죠. 이 기능을 통해 다운로드 수가 7~8천만까지 늘어났습니다. 그러면서 저희는 사용자들에게 알림을 보내주기 시작했습니다. ‘잔액이 얼마 남지 않았으니 충전하세요’ 또는 ‘데이터나 통화를 충전해야 할 때가 됐습니다’와 같은 알림을 보낸 거죠. 처음에는 단순하게 잔액 확인 기능만 제공했지만, 1년 반 정도 지나서는 리차지 기능도 추가했습니다."
-충전 수수료가 크지는 않을 것 같고, 결국 수년을 돈을 태우면서 버틴 셈이군요.
“마케팅 비용을 많이 썼습니다. 지인 추천을 통해 앱을 설치하면 10루피를 공짜로 줬습니다. 10루피면 우리 돈으로 160원 정도인데, 인도에서 가장 많이 일어나는 충전 금액이 10루피입니다. 다음에는 빌 페이먼트, 즉 전기료, 가스료, 수도료 납부 기능을 추가했습니다. 이 기능으로도 꽤 많은 트래픽을 확보하고 사용자를 모았습니다. 그래도 최종 대출 서비스 시작 시점이 2019년이니까, 인도 진출에서 대출 서비스까지 5년의 시간이 걸린 셈이죠.”
◇3. 망하기 직전, 장병규 의장의 200억원 투자 “이 회사를 살려야하는 이유는”
-계획은 2020년 말 흑자 전환이었다고요.
“코로나가 터졌습니다. 인도 정부가 국민들에게 일종의 모라토리엄을 선언해 주었습니다. 국가가 선언한 것이 아니라, 인도 국민들이 빌린 돈을 6개월 동안 갚지 않아도 신용을 유지해 주고 연체로 처리하지 않겠다는 일종의 대출 유예를 허용해준 셈이죠. 문제는 대출을 내준 업체들이 버틸 수 있는 시스템이 마련된 상황이 아니었기 때문에, 대출 부도율도 치솟았습니다. 당시 밸런스히어로의 대출 부도율은 70%까지 치솟았습니다. 원래 부도율은 당시 13~14% 정도였는데요. 막 성장하는 시기에 악순환이 발생했습니다. 돈이 안 돌기 시작하니 대출 업체들도 돈을 빌려주지 않았고, 기존에 빌렸던 사람들에게는 돈을 빨리 갚으라고 압박했습니다. 고객을 확보할 수 없는 상황이 되었죠. 이때 많은 회사들이 망했습니다. 제 개인돈도 엄청 넣었습니다. 30억원이 넘게 직원 급여를 주기 위해서 넣기도 했어요.”
-개인 투자자로 장병규 크래프톤 의장이 있습니다.
“처음부터 알던 사이는 아니었고요, 공동창업자인 이재용 CPO님을 통해 2015년쯤 처음 뵀습니다. 장병규 의장님도 인도 시장에 관심이 많으셨는데, 그때는 크래프톤이 지금처럼 인도에 진출하기 전이었고요. 저희 팀을 보면서 ‘나이 많은 사람들이 저렇게 열심히 일하는 걸 보니 뭔가 될 것 같다’라고 생각하셨다고 합니다. 그래서 투자를 결정해주셨습니다. 그러다 2020년 위기가 닥쳤을 때, 사재로 200억원을 투자해주셨죠. 인도 정부의 정책이 변수였으니, ‘회사의 펀더멘탈에 문제가 있는 것이 아니다’라고 판단하셨던 거죠. ‘여기서 사업을 중단하는 것은 너무 아깝다. 이런 회사를 또 만드는 것은 정말 쉽지 않을 것이다’라며 앞장서 다른 주주들도 설득해주셨습니다. 네이버, SBVA 같은 기존 주주들이 100억원을 보태 당시 300억원의 투자금이 들어왔습니다.”
-투자 이상으로 장병규 의장이 도움을 줬다고 들었습니다.
“투자 계약 조건을 모두 바꿔주셨습니다. 한국 투자 시장에는 일반적으로 좋지 않은 조항들이 몇 가지 있습니다. 예를 들어 주식 매매 시 모든 투자자의 동의를 받아야 하거나, 중요한 의사결정에 대해 모든 투자자의 동의를 받아야 하는 조항들이죠. 장 의장님은 이 조항을 없애주셨습니다. 다른 주주들이게 ‘내가 200억원을 투자할테니 나를 믿어라. 이 회사는 지금 비상 경영 체제로 가야 하고, 모든 투자자의 동의를 받아서는 일을 제대로 할 수 없다. 나는 창업자이자 투자자로서 투자자 입장도 이해하지만, 창업자 입장도 이해한다. 지금은 창업 멤버들이 경영에만 집중할 수 있도록 해줄 때이다’라면서 다른 주주들을 설득해주셨습니다. 장 의장님의 의견에 동의하지 않은 투자자의 지분은 제가 장 의장님의 돈을 빌려서 샀고요. 지금도 밸런스히어로는 투자자 동의 없이 결정을 내릴 수 있습니다. 재추진의 기틀을 장병규 의장님이 마련해줬습니다”
-이때 투자를 받고 본격적인 대출업에 다시 나선 셈이군요. 그런데 인도에도 분명 대형 은행이 있을텐데, 핀테크가 풀 수 있는 대출 문제가 무엇인가요.
“인도의 상류층, 1~2억 인구를 제외한 대부분은 전통적인 방식의 은행 신용 평가 점수를 갖고 있지 않습니다. 그들에게 은행 계좌는 있지만, 정기적인 수입과 계좌 사용 기록, 신용카드 같은 것들이 없으니까요. 인도는 과거 한국처럼 월급날 현금 다발을 받기도 하고요. 이런 중산층들은 인도의 대표 시중 은행에 가서 대출을 받기가 매우 어렵습니다. 대출 기간도 그들이 원하는 단기 급전이 아니라 수년짜리 대출인 경우도 많고요. 이 문제는 핀테크가 풀 수 있다고 봤습니다.”
-대출 비즈니스의 핵심은 부도율을 줄이고, 안정적으로 상환 가능한 대출을 선별하는 것입니다.
“인도 시장이 최악의 경우 70%, 부도율이 높은 대출은 30~40%까지도 갑니다. 밸런스히어로의 핵심 경쟁력은 ACS, 즉 ‘Alternative Credit Scoring System’이라고 부르는 저희만의 대안 신용 평가 시스템입니다. 이 시스템이 현재 저희 비즈니스를 가능하게 만든 원천적인 경쟁력이고. 밸런스히어로의 앱, 트루밸런스는 약 1만 2천 개 정도의 안드로이드 앱 데이터에 접근할 수 있습니다. 아직까지 아이폰은 지원하지 않습니다. 인도에서 아이폰 시장 점유율이 많이 올라왔다고는 하지만 5% 정도에 불과합니다. 유저들은 대부분 안드로이드폰을 사용하기 때문에, (아이폰은 접근 불가) 데이터 세트에 접근해서 활용할 수 있습니다. 저희는 머신러닝을 통해 데이터를 분석하고, 이 데이터를 기반으로 신용 점수를 매겨서 대출을 내줍니다.”
쫌아는기자들은 주 3회 발송하는 유료 레터입니다. 전체의 절반을 무료 구독자 분들께 공개합니다. 전문은 유료 구독자에게 공개합니다. 아래는 전문에 실린 부제와 질문, 사진, 그래픽입니다. 항상 감사합니다.
◇4. 은행 계좌, 신용카드 없는 신용평가모델 개발...대출 부도율 7% 이하
-평가의 변수, 그러니까 신용점수에 영향을 미치는 핵심 변수는 무엇입니까. 한국은 은행 데이터가 충분해 이 변수가 고정적이겠지만, 대안신용평가에서는 다양한 변수가 있을 것 같은데요.
-예를 들어 문자 데이터로는 대출 고객의 어떤 요인을 추출할 수 있나요.
-5분 만에 대출 과정이 끝난다고 들었습니다.
-모델 발전으로 부도율이 절반 수준으로 낮아졌다고요.
◇5. 누적 1.8조원 대출, 인도에서 마케팅 방법은?
-인도 시장에서 여태 빌려준 돈의 규모는 어느 정도입니까.
-2022년 말 흑자 전환했습니다. 생각보다 빠른 시간 안에 턴어라운드 했군요.
-인도 핀테크 기업에서 순위를 꼽으라면요? 경쟁이 치열할 것 같은데요.
-인도에서 마케팅 방법은요?
-인도 시장의 가장 큰 경쟁 기업은요? 예를 들어 시중 은행이 본격적으로 이 시장에 들어올 수도 있는데요.
-안드로이드 스마트폰의 데이터 수집이 막히면 지금의 신용평가모델이 위태로울 수 있습니다.
◇6. 두번째 창업이 밸런스히어로, “첫번째는 실패”라고 결론내린 이유는
-서울대 학부 졸업하고 시카고대에서 석사를 하셨습니다. 굳이 사업이라는 모험을 안 택해도 되셨을 것 같은데요.
-석사 전공이 공공정책입니다.
-결국 사업도 세상을 바꾼다는 결론에 도달한 것인가요.
-첫번째 창업의 보상이 충분했나요
-성장이 꺽인 스타트업은 성공이 아니다? 그래서 다시 시작한 사업이 밸런스히어로인가요.
-장 의장님이 ‘사업할 사람의 에너지 레벨은 (다른 사람들에 비해) 훨씬 높고, 이건 타고난다’고 하시던데... 타고난 에너지 레벨일까요? 엑싯 한 번 하면 다들 번아웃이 와서 ‘다시는 창업 안한다’는 창업자들도 많은대요.
◇7. “아이 병원비를 빌렸어요” 숫자와 사람이 연결된 것을 보라
-지쳐도 사업을 하는 재미는 무엇입니까. 개인의 성장?
-인도의 특수성은 무엇인가요. 이야기를 듣다보니 생각보다 개방적인 나라라는 생각이 들었습니다.
-직원의 절반 정도가 인도 현지인입니다.
-800억원이 넘는 투자를 받았는데, 투자자 엑싯을 돕는 것이 단기 목표라고요.
-앞으로의 확장 계획은요. 연 대출 1조원은 금방 달성할 수 있다고.