고물가 시대 가성비를 중시하는 알뜰한 소비자가 늘어난 가운데 롯데마트가 올해 선보인 PB(자체 브랜드) ‘오늘좋은 물티슈’가 단기간에 브랜드 대표 상품으로 자리를 잡았다.
지난 5월 9일 출시된 오늘좋은 물티슈는 이달 15일까지 일반 물티슈 상품군 전체 판매량의 약 85%를 차지하며 인기몰이 중이다. 지난해 같은 기간 전체 물티슈 판매량에서 PB 매출이 차지한 비중보다 15%포인트나 증가했다. 합리적인 가격을 바탕으로 고객 관점에서 품질을 개선하고, 소비자의 구매 유형에 맞춘 신상품을 출시한 점이 좋은 반응으로 이어졌다는 분석이다.
◇오늘좋은 물티슈, 이유 있는 인기몰이
롯데마트가 올해 새롭게 선보인 PB 물티슈는 낱개 상품 ‘오늘좋은 물티슈(120매/1000원)’와 ‘오늘좋은 더 도톰한 물티슈(100매/1490원)’, 묶음 상품인 ‘오늘좋은 도톰한 물티슈(80매*4입/4990원)’까지 총 3개 품목이다. 이 중 오늘좋은 물티슈(120매)는 기존에 운영하던 PB 물티슈를 개선한 ‘초가성비’ 상품이다. 물티슈 원단에 들어가는 수분 함량을 20% 늘려 ‘수분이 금방 마른다’는 기존 PB 물티슈의 단점을 개선했다. 품질은 한층 좋아졌는데 판매가격은 기존 제품과 같은 1000원으로 책정했다.
오늘좋은 브랜드의 더 도톰한 물티슈(100매)와 도톰한 물티슈 4개 묶음 상품은 시장 트렌드와 고객의 구매 패턴을 고려해 새로 출시한 상품이다. 저가형 물티슈 시장에서 원단의 두께가 도톰하면서도 가성비 있는 상품을 선호하는 소비자가 많다는 점에 초점을 두고 개발했다. 일반 상품과 1매당 가격을 비교하면 40% 이상 저렴해 가성비는 물론 ‘가심비’까지 공략했다. 특히 일반 물티슈 상품은 6입 단위의 묶음 상품이 많은데, 4인 가족이 보통 한 달에 물티슈 4팩 정도를 사용한다는 소비자 조사 결과와 “6개 들이는 무게가 많이 나가 오프라인 매장에서 구매하기가 꺼려진다”는 고객들의 의견까지 고려해 만든 상품이다.
롯데마트는 고물가 상황에서 오늘좋은 물티슈를 고객에게 최적의 가격으로 선보이기 위해 상품 기획 단계에서부터 생산부터 물류까지 전 과정을 살피고 개선점을 도출했다. 우선 지난 3년 동안 PB 물티슈의 운영 데이터를 바탕으로 최소발주수량(MOQ)을 기존 PB 물티슈보다 20배가량 늘렸다. 최소발주수량은 롯데마트와 파트너사가 원가와 물량을 설정하는 것으로, 해당 물량은 롯데마트가 전부 사들인다. 최소발주수량을 대폭 늘림으로써 파트너사는 원자재를 대량으로 사들여 원가를 낮추는 동시에 생산 계획도 안정적으로 수립할 수 있게 된 것이다.
또한 상품 특성에 따라 공정을 이원화해 생산 속도를 향상시켰다. 물티슈는 크게 ‘인터 폴더’와 ‘멀티 폴더’ 두 가지 방식으로 생산된다. 인터 폴더는 물티슈 원단의 늘어짐이 적은 대신 생산 속도가 느리고, 멀티 폴더는 인터 폴더와 비교해 2배 이상 생산성이 높지만 원단의 늘어짐 현상이 발생할 확률이 상대적으로 크다. 이에 롯데마트 MD(상품기획자)는 오늘좋은 물티슈와 오늘좋은 도톰한 물티슈는 인터 폴더 방식을 적용했고, 원단이 가장 두꺼워 늘어짐 현상 발생 확률이 적은 오늘좋은 더 도톰한 물티슈는 멀티 폴더 방식을 적용해 생산했다. 롯데마트는 또 물티슈 포장 상자도 최적의 규격을 산출, 이전보다 팔레트당 150여개 이상의 상품을 추가 적재하는 물류 효율화로 원가 경쟁력을 높였다.
◇다양한 PB 개발로 ‘충성 고객’ 만들어
물티슈 외에도 오늘좋은 브랜드의 PB마다 각 상품군에서 인기몰이를 하고 있다. 오늘좋은 브랜드 론칭 때 선보인 ‘헬시플레저’나 ‘제로 칼로리’ 같은 건강 콘셉트의 트렌드 상품들이 판매량 상위권에 자리를 잡았다. 대형마트 최초로 대용량 파우치 형으로 기획한 ‘오늘좋은 복숭아 아이스티 제로(1.5L)’는 차음료 상품군에서 판매량 1위를 기록 중이다. ‘오늘좋은 두부칩 3종(율무/귀리/검정깨)’도 출시 한 달 만에 처음 준비한 물량을 완판했다. PB 전문 MD들이 건강 콘셉트의 상품은 맛이 없다는 편견을 깨기 위해 수십 가지의 샘플을 제작하고 다양한 내부 테스트를 통해 검증된 상품만 출시한 것이 주효했다.
생활 필수 상품도 최적의 품질과 합리적인 가격으로 고객에게 많은 선택을 받고 있다. 오늘좋은 상품 중 가장 많은 판매량을 기록한 상품은 ‘오늘좋은 우유 1등급우유(930mL*2입)’으로 지난 3월 론칭 후 150만개가 넘게 팔렸다. 일반상품과 비교해 가격은 20% 이상 저렴하지만, 맛과 품질에는 차이가 없기 때문이다. 일반 상품과 비교해 40% 이상 저렴한 ‘오늘좋은 천연펄프 3겹 화장지(28*30롤)’와 ‘오늘좋은 천연펄프 미용티슈(180매*6입)’도 우수한 가성비로 인해 각 상품군의 판매량 2위 상품보다 2배 이상 많은 판매량을 달성했다.
롯데마트 오늘좋은은 PB의 강점인 가성비 상품부터 최신 트렌드 상품까지 폭넓은 라인업을 토대로 신규 고객을 유인하고, 두터운 충성 고객층까지 만들고 있다. 실제로 오늘좋은이 론칭한 지난 3월 16일부터 8월 15일까지 오늘좋은 상품을 구매한 신규 고객(6개월 이상 롯데마트를 방문하지 않은 고객) 수는 기존 PB 상품을 구매한 신규 고객보다 35%가량 많았다. 또한 오늘좋은 상품을 재구매한 고객의 비율도 20%가량 높게 나타났다.
롯데마트는 올해 연말까지 200개 이상의 오늘좋은 상품을 추가로 선보여 흥행을 이어간다는 계획이다. 국내 우수 중소 제조사들을 지속적으로 발굴하고, 이들과 협력해 최적의 품질과 가격을 갖춘 상품들을 지속적으로 선보임과 더불어 글로벌 트렌드를 맞춰 해외 직소싱을 적극적으로 활용해 오늘좋은만의 차별화된 경쟁력을 구축한다는 방침이다.
문다혜 롯데마트 홈케어팀 상품기획자는 “꼭 필요한 상품을 최적의 품질과 합리적인 가격으로 제공한다는 오늘좋은의 브랜드 철학을 물티슈 상품에 담아낸 점이 긍정적인 반응을 이끌어낸 것 같다”며 “롯데마트를 방문하는 고객이 고민 없이 오늘좋은 상품을 선택하도록 가격과 품질, 라이프스타일까지 만족하게 할 수 있는 상품을 지속적으로 선보이겠다”고 말했다.